Huit conseils pour se préparer et s'organiser pour les soldes

Petit tour d'horizon des obligations légales liées à cette activité commerciale et quelques conseils pour anticiper la période à venir afin d'aborder sereinement l'organisation avec Alexandre Friedrich, expert-comptable à Commercy, Anne-Sophie Fernandes Cruz, responsable de la communication et Laurence Nelc De France, juriste en droit social. 

Faites un inventaire de vos stocks :

Avant toute chose, vous devez connaître l’état de votre stock, article par article. Listez tous les produits, analysez la répartition par famille et/ou collection. Cette étape va vous permettre de bénéficier de la visibilité nécessaire pour définir les articles à solder et la stratégie de prix à mettre en place. Vous saurez ainsi ce qui fonctionne et vous aurez une meilleure visibilité sur ce que votre clientèle aime. Vous devez impérativement liquider les produits qui ne fonctionnent pas pour être en adéquation avec leurs attentes. Cela va aussi vous préparer à imaginer l’agencement de votre magasin et optimiser l’organisation de votre réserve en rassemblant par exemple les articles par références.   

Faites la sélection rigoureuse et règlementaire des articles à solder   

Si vous êtes autorisé à vendre à perte durant les périodes de soldes, vous êtes soumis à une réglementation spécifique. Les soldes ne peuvent porter que sur des articles déjà proposés à la vente et payés par le commerçant depuis au moins 30 jours.  Outre le prix réduit affiché, le prix avant les soldes doit être indiqué. Vous ne pouvez solder qu’une partie de vos produits, et vous devez indiquer clairement ce qui est soldé et ce qui ne l’est pas, avec par exemple un panneau «Nouvelle collection non soldée».  Il est, en tout cas, interdit d’acheter des produits pour les vendre exclusivement pendant la période des soldes ou de se réapprovisionner. 

 

Vous devez aussi mener une réflexion plus “comptable” que la liste des articles à solder doit s’appuyer sur des données chiffrées et prendre en compte :  Ventes réalisées par produit (catégorie et typologie), prévisions de ventes, quantités en stock, prix de vente TTC et HT, pourcentage de remise escompté pour chaque démarque, prix de revient, marge (…).
 

Plus le ratio entre les ventes réalisées et les quantités en stock est faible, plus le pourcentage de remise doit être fort. À l'inverse, les quantités qui se vendent bien et qui ont peu de stocks auront un pourcentage de remise inférieure.  

Adoptez une stratégie en cohérence avec vos objectifs  

Entre promotions, ventes privées, Black Friday et autres rabais, les soldes perdent de leur intérêt. De ce fait, il est de plus en plus fréquent de voir une généralisation des démarques agressives dès le début des soldes avec parfois du - 70 % !  En amont des soldes, vous devez réfléchir au montant de vos démarques, et à quel timing mettre quel rabais. Posez-vous les bonnes questions assez tôt.   

Vous pouvez vous appuyer sur votre outil de gestion commerciale pour vous aider à définir les rabais par collection, par famille d’articles, par gamme, par type d’articles, voire article par article, et ce avec des taux spécifiques pour les semaines de soldes à venir.    

Les soldes sont aussi un moment important pour préparer l’avenir, libérer de la place à la nouvelle collection et transformer en trésorerie des articles restés trop longtemps dans les rayons.

Anticipez la logistique    

Pendant la période des soldes, vous devez étiqueter tous vos articles, avec l’obligation de faire apparaître l’ancien prix barré, le nouveau prix réduit, et le taux de réduction. Les logiciels de gestion commerciale peuvent imprimer automatiquement les étiquettes.  
Repensez l’agencement pour le contexte des soldes  

Il est obligatoire de séparer la zone contenant les articles soldés de celle des articles non soldés. Il faudra donc réfléchir à l’implantation de votre boutique.  Il est préférable de disposer les articles non soldés à l’arrière du magasin, vous aurez plus de chance de déclencher des achats coup de cœur aux clients venant découvrir la nouvelle saison. 

Les produits de la nouvelle collection doivent aussi être installés en vitrine, qui comportera également des pastilles indiquant les pourcentages de remise, afin d’inciter les clients à entrer dans le magasin. «Votre vitrine doit annoncer la couleur : bannières, stickers, affiches pour les soldes, et vêtements de la nouvelle collection sur les mannequins.» 

 
Aménagez les plannings et les équipes  

Pendant la période des soldes, le personnel doit être au complet. Les salariés ne doivent pas prendre de jour de congé. Il est également parfois nécessaire d’avoir recours à du personnel supplémentaire comme des CDD ou intérimaires.  

Enfin, le planning des salariés doit être réalisé avec attention, que cela soit au niveau des jours de présence que des heures, notamment en décalant les pauses déjeuner de chacun. N’hésitez pas non plus à avoir recours aux heures supplémentaires et complémentaires. Là aussi, un logiciel de gestion des temps et des plannings est un plus considérable pour anticiper toutes les éventualités.  

 
Faites la promotion de vos offres : soyez audacieux   

Les bonnes affaires sont attendues par les consommateurs. Vous devez travailler sur votre offre marketing en amont, mais aussi préparer votre plan de communication avant le début des soldes. Les occasions de faire parler de vous ne manquent pas, montez une opération marketing, lancez un jeu-concours, faites un teasing vidéo ou photo…    

Quelques pistes de réflexion : 

• osez une campagne d’affichage urbain, 
• passez le pas de la publicité display,
• prévenez vos clients avec l’e-mail marketing, 
• utilisez la publicité sur le lieu de vente, 
• organisez une «vente privée», 
• soignez votre communication digitale, 
• occupez le terrain sur les réseaux sociaux, 
• tentez une opération de street-marketing. 

  La promotion de vos actions pendant les soldes peut prendre des dimensions très variées en fonction de vos objectifs, votre budget et votre temps. L’objectif est de faire déplacer les clients en magasin. Durant les soldes, la concurrence est rude. Il est indispensable de se démarquer et d'être visible alors soyez audacieux !  

 
Suivez votre chiffre d’affaires 

Dès le premier jour des soldes, vous devez suivre quotidiennement l’évolution de votre chiffre d’affaires. Cela vous permettra d’ajuster l’implantation de votre magasin ou d’ajuster certaines remises.  Les tableaux de bord, les états de clôtures et les états statistiques vous permettront d’avoir la visibilité nécessaire pour prendre les bonnes décisions.  Face à des consommateurs de plus en plus exigeants et à la concurrence du e-commerce, l’enjeu est d’offrir la meilleure expérience client possible dans votre boutique. Il existe nombreuses stratégies à adopter pour la période des soldes, trouvez celle qui correspond à vos moyens et objectifs.