Les franchisés, entrepreneurs à part entière !

 

La Gazette. La franchise est fidèle au salon Créer. Pourquoi ?
Jean Samper. Le salon Créer est un salon qui répond aux attentes des exposants franchiseurs qui y rencontrent des porteurs de projets réalistes. A chaque édition, ils disent transformer plusieurs contacts. Ce qui caractérise le salon, c’est la qualité de son visitorat, des candidatures, des projets et le pourcentage de dossiers aboutis qui permet de rentabiliser l’investissement consenti.

Quel sera le plus de l’édition 2012 ?
Le côté didactique du salon est une de ses valeurs. Nous y prenons en charge les nombreuses conférences sur la franchise et organisons les rendez-vous quotidiens entre porteurs de projet et experts de la franchise, consultants, avocats, expertscomptables. Pour avoir fait le constat qu’il n’est pas toujours évident pour les franchiseurs et les candidats à la franchise en phase active d’installation de trouver un bon emplacement faute de bien appréhender les spécificités régionales, générées notamment par la densité de population qui n’a que peu d’égal en France, nous organisons en partenariat avec la CCI de région pour la première fois une journée d’atelier et de rencontres au Franchise Business Club le mardi 11 septembre autour du thème “Où implanter votre franchise dans le Nord- Pas-de-Calais ?”. Les quatre CCI locales y apporteront leur expertise en présentant le potentiel et l’évolution de la région ainsi que les zones d’implantation et les opportunités sur les territoires. Les conseillers commerce participeront ensuite à des entretiens individuels d’échanges et d’informations réservés aux porteurs de projets concrets et avancés. Notre objectif est de transformer des projets avancés en création d’entreprises.

La franchise est-elle toujours d’actualité pour un créateur ?
Les motivations du franchiseur et du franchisé sont toujours les mêmes : pour le premier, c’est le financement de sa croissance et l’augmentation de la performance de son concept et de ses franchisés. Pour le second, il s’agit de reproduire un succès et de réduire son risque. Les constituants d’une franchise sont quatre : les signes de ralliement de la clientèle (le nom, l’enseigne, la relation clientèle…), la collection de produits et de services essentiels au pouvoir d’attraction de l’image de marque de la franchise, le transfert de la partie du savoir-faire utile au franchisé et, enfin, l’assistance permanente au franchisé. Le succès d’une franchise est fonction d’un équilibre à trouver au regard d’un résultat financier espéré par les deux parties.

Les franchisés sont-ils des entrepreneurs ?
Une étude réalisée dans les années 1978-1980 chez Pingouin, dont les conclusions ont été redécouvertes depuis, a démontré que psychologiquement, le franchisé ne se sentait pas toujours aussi entrepreneur que l’entrepreneur en solo. Plus on réduit les risques, moins il s’auto-estime comme entrepreneur. Comme pour les champions d’athlétisme, plus le risque, la compétition, la concurrence sont grands, plus leur auréole est forte. C’est vrai, il y a des franchisés qui se sentent psychologiquement moins entrepreneur pour ne pas s’être lancé seul. Il y a confusion entre aventurier et entrepreneur. Le paradoxe est là car, au regard des autres – banquiers, franchiseurs, bailleurs immobiliers –, il est vu comme un entrepreneur raisonnable et intelligent, qui a su identifier une activité qui marche, qui a su réduire son risque et augmenter ses chances de succès. Cette question ne se pose que sous l’angle psychologique, pas sous l’angle rationnel. La différence entre un entrepreneur en solo et en franchise, c’est aussi le regroupement de ses obligations auprès d’une enseigne et pour une durée déterminée. La franchise, c’est une relation triangulaire où le franchiseur, propriétaire de la marque et décisionnaire du concept, fait une promesse au consommateur qui sera tenue par le franchisé. Les obligations imposées au franchisé servent essentiellement à respecter la promesse que le franchiseur a faite aux clients. D’où la nécessité pour les postulants à la franchise de bien réfléchir avant la signature du contrat car ils s’engagent en général pour une durée de cinq ans. Le franchisé doit être un peu plus prudent qu’aventurier et ne pas se sentir dévalorisé par le fait de suivre des règles parce qu’il a décidé de les suivre dès le départ. La décision est plus difficile à prendre car elle est à longue échéance. Oui, le franchisé est un entrepreneur à part entière. S’il ne réussit pas en affaires, il ne va pas demander de l’argent à son franchiseur !

Le cru 2012 sera-t-il bon ?
Il y a toujours de nombreuses demandes pour rejoindre la franchise. Quand l’économie va bien, c’est tentant ; quand elle va mal, elle permet de créer son emploi. Mais la crise, les présidentielles ont généré des incertitudes. Les postulants s’interrogent sur l’environnement, mais finissent par s’engager. A priori, il ne s’agira que d’un décalage, sauf à prendre des décisions étonnamment dramatiques pour les entreprises. Le créateur d’entreprise a besoin d’une certaine sécurité et la franchise y contribue pour sa part.