Le groupe Positive (ex-Sarbacane) change de dimension

La Gazette Nord-Pas-de-Calais. L'année 2022 a été très mouvementée entre un changement de nom, une levée de fonds record et une nouvelle acquisition (Marketing 1by1). Tout d'abord, pourquoi avoir changé d'identité ?

Mathieu Tarnus. Nous existons depuis 21 ans mais nous sommes devenus un groupe que depuis quelques années. Notre stratégie consiste à grandir par build up (croissance externe), garder nos marques sur leur cœur de métier et les ancrer sur leur territoire. Sarbacane est un des leaders de l'e-mail marketing en France, RapidMail, un des leaders de l'e-mail marketing en Allemagne et Datananas, est un des leaders de l'automatisation de la prospection commerciale. Le changement d'identité avait pour but de laisser plus d'air à ces marques avec une marque ombrelle qui soit neutre pour ne pas dire que l'une des marques écrase les autres.

La levée de fonds à hauteur de 110 M€ a fait grand bruit dans le monde du digital. Quel est l'objectif de ce tour de table ?

L'opération a été conclue en septembre. Il ne s'agit pas d'une levée de fonds au sens start-up, mais une levée de fonds de société établie, rentable et qui a une stratégie de croissance externe. En général, quand on est rentable et qu'on projette d'avoir des besoins en financement pour croissance externe, on a pas besoin d'argent tout de suite contrairement aux jeunes pousses qui brûlent du cash très vite. Nous, on sait autofinancer nos projets internes par contre nous souhaitons racheter des sociétés et ces rachats dans notre univers sont très chers. On s'est entourés d'EMZ Partners, un grand fonds gérant 3 milliards d'actifs qui a mis un très gros ticket dans Sarbacane et qui croit en nous. Cette levée de fonds vient valider notre ambition et la stratégie qu'on s'est fixé depuis 3 ans L'objectif est de passer de 26 M€ de CA cette année à 100 M€ de CA dans 4 ans.

Le groupe est-il en forte croissance ?

Nous réalisons 30% de croissance en moyenne par an. En 2021, nous avons affiché une croissance de 50% en rachetant RapidMail, ça nous a fait grandir plus vite que les années précédentes. Chaque société est en croissance donc l'effectif prend 10 à 15% par an. Nous sommes 170 à l'échelle du groupe dont 100 collaborateurs chez Sarbacane. A horizon 2026, si l'on arrive à nos ambitions, on devrait atteindre plus de 500 collaborateurs. Aujourd'hui, j'ai plus la volonté de construire un grand groupe que de revendre à un grand groupe.

Vous suivez une politique de croissance externe, quelles ont été les acquisitions du groupe au cours des dernières années ?

Nous avons fait l'acquisition de Datananas en 2020, spécialisée en self automation, qui vise à faciliter et automatiser la prospection commercial pour les commerciaux. En 2021, nous avons racheté RapidMail en Allemagne (85% du business en Allemagne, Autriche, Suisse). Récemment, nous avons poursuivi nos acquisitions avec Marketing 1by1, une société lilloise, ex-partenaire sur certains clients. Nous sommes très complémentaires car ils sont spécialisés dans l'hébergement et la structuration de data. Ils recensent toutes les sources de données des entreprises, principalement des grands comptes du retail et du e-commerce qui ont des sources de données très hétéroclytes. Et nous, nous sommes là pour activer des campagnes de e-mailing.

Sarbacane est l'entité principale et historique du groupe. Née en 2001, comment s'est-elle adaptée à l'évolution du marketing digital ?

Sarbacane compte 25 000 clients en Europe dont 8 000 en France. Ils se répartissent ainsi : 50% en BtoB, 50% en BtoC. Nous avons de très belles entreprises de renom mais pas forcément représentatives de notre portefeuille clients car on a principalement des PME, issues de tous secteurs d'activité confondus mais aussi des collectivités et mairies (200 en France). La nouvelle version de Sarbacane Sunrise est sortie en 2018 et a fait exploser l'activité. Avec Sarbacane, les clients peuvent envoyer des campagnes d'e-mailing, de sms et mettre en place l'outil tchat pour interagir avec les clients. Au total, on évalue nos volumes à 4 milliards de mail envoyés par an et 400 millions de sms envoyés par an.

Quelle est votre stratégie à l'international ?

Le groupe Positive se concentre sur l'Europe, qui est un très beau marché, très peu attaqué par les acteurs américains. Le marché américain lui est saturé. Aujourd'hui, nous avons des équipes à Hem (siège historique), à Paris, à Barcelone mais aussi à Fribourg et Berlin en Allemagne suite au rachat de RapidMail. On peut imaginer, à terme, des futures implantations un peu partout en Europe. Mais il ne s'agit pas que d'un déploiement géographique, on souhaite aussi une diversification de l'activité. Pour l'instant, nous n'avons pas d'outils dédiés aux réseaux sociaux. A terme, on aimerait attaquer le messenging sur tout ce qui est réseaux sociaux, avoir un outil publishing, pouvoir publier des messages sur tous les réseaux sociaux de façon unifiée, simple et automatisé. On veut faire du groupe positive, une grande plateforme de marketing digital.

On dit que la RSE est synonyme de croissance. Vous l'avez compris depuis bien longtemps chez Sarbacane.

Nous n'avons pas attendu que le sujet soit à la mode pour mettre en place une politique RSE. Cela fait de nombreuses années qu'on est soucieux du bien-être des salariés. Sur notre site de 2 000 m² et notre terrain de 4 hectares, toutes les conditions sont réunies pour le confort des collaborateurs. Nous avons un terrain de tennis extérieur, une salle de sport avec des cours proposés, un salon pour se reposer mais également une crèche d'entreprise pour faciliter la vie des collaborateurs parents. Notre politique passe aussi par l'ouverture du capital aux salariés. Nous étions également sensibles à l'équilibre homme-femme, il y a aujourd'hui 45% de femmes dans le groupe. Quant à notre empreinte carbone, nous avons mené une étude très pointue pour évaluer notre bilan carbone. L'étude démontre qu'on consomme très peu. Toutes activités confondues, notre empreinte est très faible.

Comment voyez-vous l'avenir du mail ?

Radieux ! Je suis plus confiant sur l'avenir de l'e-mail aujourd'hui qu'il y a encore 10 ans. L'avènement des réseaux sociaux a été présenté comme la succession du mail, mais ça n'a jamais été le cas, ça a toujours été complémentaire. L'e-mail aura toujours sa légitimité : il est l'équivalent de l'adresse postale mais dans le digital. C'est un protocole standard et universel, ça ne sera jamais remplacé par autre chose. Malgré le taux de clic et le taux d'ouverture en baisse (20% aujourd'hui contre 70% il y a 20 ans), le canal e-mail est toujours l'un des canaux les plus performants en terme de retour sur investissement, bien loin devant les réseaux sociaux. Cela nous offre de belles années devant nous.