International : et si vous y alliez ?

Le nombre d’entreprises exportatrices a augmenté de plus de 19 000 depuis 2011. La France compte aujourd’hui près de 136 000 entreprises exportatrices. Si ce sont les grandes entreprises qui réalisent plus de 50 % du total des exportations, il n’en reste pas moins que les TPE et PME représentent tout de même 95 % des entreprises exportatrices. Les statistiques françaises donnent une idée générale du marché de l’internationalisation. La réalité est plus nuancée puisque sur l’ensemble des frontières, il y a également beaucoup d’entreprises qui travaillent avec l’étranger sans pour autant rentrer dans ces statistiques d’export. Pour autant, elles sont moitié moins nombreuses qu’en Italie ou en Allemagne à partir à la conquête du monde. «Une situation qui s’explique par le fait que le marché intérieur est resté dynamique ces dernières années. Mais, il est toujours préférable de jouer sur plusieurs tableaux, pour lisser les effets d’un ralentissement toujours possible de la croissance sur un marché ou un autre.»

Financer son développement

Mais certaines barrières semblent infranchissables, comme celles de la langue ou du financement de cette démarche qui peut être perçue comme un frein par les entreprises.

En réalité, de nombreuses aides existent pour concrétiser un projet à l’étranger, quel que soit son degré d’avancement. Les risques peuvent être relativement réduits : les PME déjà bien installées en France peuvent, par exemple, bénéficier d’un soutien de Bpifrance pour la réalisation d’études de marché, la présence sur des salons professionnels étrangers et la garantie des créances commerciales. «Le financement n’est pas forcément la partie la plus difficile d’un projet à l’international. Malheureusement, les entreprises ne connaissent pas forcément toutes les aides qui existent. Quand on souhaite se lancer, il faut faire un tour d’horizon des outils disponibles.»

Aller pas-à-pas à l’international

Les dirigeants ont aussi la possibilité de se tourner vers des acteurs locaux. Dans la plupart des métropoles, il existe des structures dédiées à l’accueil des entreprises étrangères. Un moyen de trouver facilement des bureaux si nécessaire et de nouer des contacts avec des professionnels sur place. De plus, il est possible de s’implanter graduellement à l’étranger, en s’appuyant sur un distributeur ou un agent commercial local, avant de créer une filiale si le succès est au rendez-vous.

Il suffit parfois de connaître le bon interlocuteur pour avoir accès à une multitude de professionnels de son réseau et de commencer toutes les démarches.

Des retombées au niveau national

Étape préalable ? L’optimisation de sa présence sur le Web avec un accès de son site en anglais si ce n’est pas déjà le cas, ainsi qu’une communication renforcée sur les réseaux sociaux. Pour se donner toutes les chances, ces visées internationales doivent être considérées comme stratégiques. «Il faut allouer les moyens humains et financiers nécessaires et avoir des objectifs précis, comme on le fait par exemple pour un projet de recherche et développement.»

Et profiter de l’occasion pour mieux identifier ses points forts et ses points faibles, quitte à revoir son organisation et ses process. Il est en effet souvent nécessaire de passer au niveau au-dessus, en matière de qualité de produit ou de niveau de service. Sans compter que, du fait de l’éloignement géographique, la réactivité est de mise, tant pour la logistique que pour le service après-vente. Autant d’améliorations qui peuvent constituer également un atout dans son développement sur le marché intérieur.

Se lancer à l’international : quatre erreurs à éviter

Partir bille en tête à l’international : la démarche d’internationalisation constitue un projet entrepreneurial à part entière et doit être basée sur une étude de marché et un solide business plan. Est-ce que mon produit est intéressant à développer à l’international ? Est-il différenciant ? Est-ce que je dispose des diplômes nécessaires à la commercialisation à l’étranger ?

Jouer en solo : au-delà de la nécessité de définir un business plan dédié, il peut être utile de solliciter les conseils de spécialistes rompus aux enjeux de l’international au sein d’organismes comme Bpifrance, les chambres de commerce et d’industrie mais aussi les fédérations professionnelles ou les réseaux dédiés à accueillir et à faciliter l’installation des entreprises étrangères.

Minimiser les différences culturelles : Sur le continent européen, les différences culturelles sont minimes, mais il vaut mieux maîtriser les us et coutumes des milieux d’affaires locaux. Une connaissance du pays qui doit aussi intégrer les habitudes de ses clients potentiels, les spécificités des systèmes de distribution, les pratiques commerciales ou encore les usages en matière de marketing et de communication.

Anticiper les risques juridiques et fiscaux : qui dit internationalisation dit aussi nécessité de se familiariser avec les lois en vigueur. Faire appel aux services d’un expert-comptable rompu au traitement des dossiers internationaux permet d’éviter d’être pris en défaut à cause de règles fiscales et sociales complexes. Dans ce cas comme dans d’autres, mieux vaut prévenir que guérir.

Marc SCHNELL, expert-comptable et associé chez Yzico