Du “lean” et de l’export

 

Il a dirigé la division Europe de Mayerton, spécialiste des pièces réfractaires. “J’ai créé la structure à Boulognesur- Mer et on est passés de 4 à 120 clients”, explique-t-il. Le chiffre d’affaires s’emballe jusqu’à 135 millions d’euros en quelques années. Mais “la crise arrive et je suis licencié”, sourit-il. La création d’entreprise est une solution pour ce cadre quadragénaire. Christophe Delabaere crée sa société de conseil en août 2009, “à partir d’une thématique : la performance de l’entreprise”. Ses compétences reposent sur le triptyque manager/ exporter/commercialiser. “La question centrale, c’est souvent d’être compétitif, surtout dans l’industrie”, explique-til. Etabli à Boulogne-sur-Mer dans un bâtiment qu’il réalise zone de l’Inquiéterie, Christophe Delabaere se développe aujourd’hui sur l’agglomération lilloise (il a pris des bureaux à Villeneuve-d’Ascq), siège de nombreuses entreprises cibles. “Au départ, nous avons développé un logiciel ERP (initiales anglo-saxonnes pour “planification des ressources des entreprises”) que nous souhaitions destiné aux PME et aux TPE. C’est un accélérateur de mobilité qui est d’habitude réservé aux grands groupes.” Franc, l’homme reconnaît cependant une erreur d’aiguillage : “Deux ans après, ça n’a pas marché. Le chef d’entreprise n’aime pas qu’on vienne bousculer ses habitudes d’organisation, fûtelle déficiente !”. Christophe Delabaere devient alors agent commercial chez le géant indien Tata qui a une activité dans les réfractaires en France et en Allemagne : “J’y assure le suivi et leur représentation. Le but est aussi d’amener Tata au niveau des standards internationaux.” Le sidérurgiste indien détient la plus grande poche d’acier du monde dans une usine de la Ruhr.

Aller prudemment à l’export. Mais Delabaere Partner ne veut pas rester spécifiquement dans ce secteur particulier de l’économie marchande. “Aujourd’hui, trois métiers se dessinent pour l’entreprise : la santé, l’agroalimentaire et la métallurgie.” Une seconde personne a été recrutée pour prospecter les PME/PMI désireuses de se lancer à l’export. “Notre métier est de créer la confiance et la réussite à l’export. On propose des missions de 6 à 12 mois. On forme à la maîtrise du risque. On travaille de manière à bien déterminer le périmètre de tout projet avec un double principe : ne pas être déçu et ne pas se mettre en danger, commencer par travailler à portée de fusil, en limitrophe, avant d’envisager le grand export.” Mais d’abord, il faut s’initier à l’export, comme les habitudes culturelles à intégrer dans un marché mondialisé : un Anglais paie cash, un Italien est moins pressé… Un exemple dans le secteur hospitalier : une mission de trois mois conduit Delabaere Partner à identifier 2 000 clients parmi lesquels 200 sont ciblés et une trentaine de rendez-vous réalisés. “On a d’abord confronté les marchés et les produits. On a cherché une personne ressource pour le client qui a pu rencontrer des gens issus de la concurrence.”

Former encadrants et opérateurs. La performance des clients, c’est aussi les gains de productivité, les économies sur les achats, l’organisation de la chaîne du travail… Christophe Delabaere s’appuie sur le lean management (élimination des opérations ne créant pas de valeur ajoutée). “J’ai vécu cela avec Arjo Wiggings. Il n’y a pas de changements sans contrainte mais la contrainte doit être décidée par celui qui va se l’appliquer. Il n’y a pas que les encadrants, il faut travailler avec les opérateurs. Et ce ne sont pas ceux qui font le plus de résistance…”