Renaud Couvreur : “Le développementde Conemat ne fait que démarrer !”

 

Reprendre, réorganiser puis développer, Renaud Couvreur s’attelle à la fois à la seconde et la troisième partie de son programme depuis qu’il a racheté à Guy Pierkot la société Conemat à Orchies en octobre 2011. Les deux journées portes ouvertes qu’il prépare, et qu’il veut festives, sont l’un des axes de la croissance qu’il souhaite à une PME connue. Elle campe sur une niche précieuse, la location aux acteurs du BTP de grosses unités, de pelles à chenilles de 25 tonnes, de chargeuses de 5 000 litres, de chariots, de brise-roches hydrauliques, bref, “du gros”. Des PME qui offrent un tel service ne sont pas légion dans la région. De fait les enseignes les plus prestigieuses du Nord-Pas-de-Calais continuent de faire confiance à Conemat (Sita, Ramery, Sogéa, Colas,etc.) mais Renaud Couvreur veut diversifier en confortant d’abord ce qui est. Et pour cela, la communication occupe une place prépondérante.

“Une autre aventure”. Ce jeune ingénieur Edhec, qui s’est formé pendant dix ans à la finance chez Ernst & Young à Lille, a déjà du vécu. Il a cédé en 2010, après sept ans de développement à horizon national,la société Verrières du Nord à Faches-Thumesnil puis Lesquin-Fretin avant de chercher une PME correspondant à un certain nombre de critères. “Je voulais vivre une autre aventure mais sur des bases assez identiques. Il me fallait une PME d’une dizaine de personnes, dans ma région, dans mon métier de base (le BTP) et qui pratique la location. Cette dernière impliquait notamment une solide compétence financière puisqu’elle est faite essentiellement de flux d’argent et d’investissements permanents à rentabiliser. Je suis donc tombé sur la Conemat un peu par hasard, en rencontrant un ami à l’IRD. Cet institut proposait un fonds dédié à la reprise d’une PME de BTP particulièrement bien adapté à mon besoin et surtout via un vrai accompagnement du repreneur avec même prise de risques éventuels de sa part. C’est donc avec le soutien et l’accompagnement de Nord création, Construire demain et Nord financement que j’ai racheté.”

S’appuyer sur les fondamentaux… La Conemat était alors sur la ZA de la Carrière-Dorée à Orchies, mais trop à l’étroit. La décision a donc été prise de s’installer sur la ZA de Sars-et-Rosières, à 10 km de là, en plein champ mais dans une construction neuve qui permettait aux lourds engins de manoeuvrer à l’aise. Le cédant, Guy Pierkot, souhaitant se consacrer surtout à son autre entreprise, la Semco à Templemars, laissait à Renaud Couvreur une PME saine et renommée, d’un CA sortant de 3 M€. Elle était déjà sur le marché de location en “lourd”, aux origines un peu circonstancielles puisque ce sont les clients eux-mêmes qui en ont ressenti les premiers le besoin. Bref, tout concourrait à ce que Renaud Couvreur devienne le nouveau dirigeant de la Conemat, mais avec des débuts “pied au plancher”… “Dans les six premiers mois d’exploitation réelle, moi qui suis un pragmatique, j’ai dû m’appuyer sur des fondamentaux, c’est-à-dire réfréner l’envie de tout faire tout de suite. Cependant, il y avait des urgences : il a fallu s’installer dans nos nouveaux locaux sur cette ZA de Sars bien agréable et surtout se connaître afin de constituer une équipe. La réorganisation interne s’est faite assez vite finalement. Je pense que mes collaborateurs appréciaient d’avoir un dirigeant physiquement présent à 100% dans l’entreprise alors que pour des raisons parfaitement compréhensibles, Guy Pierkot devait se partager avec la Semco à qui il accordait plus de temps car cette affaire est d’une autre taille que notre petite PME. L’éloignement géographique était aussi pour lui une difficulté à surmonter. Aujourd’hui, les transformations internes s’accélèrent et préfigurent le développement que j’ai voulu pour la Conemat.”

Qui dit communication, dit site internet. “C’est par lui que j’ai commencé puisque décrire notre gamme d’engins, d’outils de toutes tailles et fonctions, nos produits et nos services est quand même plus aisé à consulter sur le Net. Il a fallu se démarquer radicalement de l’ancienne époque quand Conemat et Semco étaient ensemble sur le même site.” Un nouveau système interne est donc né, dédié à la location, la vente, la distribution et la maintenance. Il est 100% Conemat. Quatre embauches ont été faites dont plusieurs jeunes (un est en apprentissage) et un nouveau commercial de Béthune qui travaillera au développement sur le versant ouest de la région, de l’Artois à la Flandre-Intérieure. Car le marché va évoluer lui aussi. “Jusque-là, explique Renaud Couvreur, on allait du Pévèle- Mélantois et de Lille jusqu’au fond de l’Avesnois via le Cambrésis et Saint-Quentin. On va se tourner vers la mer à partir d’Arras-Béthune-Lens jusque l’Hazebrouckois dans un premier temps. Et d’ici deux ou trois ans, on créera une vraie antenne Ouest. On a remarqué de manière générale que dans le premier cercle de 15 km autour de la Conemat, l’entrepreneur qui nous contacte nous connaît par un réseau. Que la très grosse activité se situe sur un croissant Lille- Saint-Quentin-Avesnes. Et que dans un rayon de 200 km, la location d’engins lourds prend toute sa signification de la côte aux Ardennes. On y est ponctuellement mais on bénéficie là d’un gros capitalconfiance.”

Diversification de l’activité. 50% d’un CA qui restera stable dans la phase actuelle provient de la location du lourd. “Mais en activité réelle, précise Renaud Couvreur, c’est plus que ça. Des évolutions commencent à se voir. Nous avons la maintenance classique chez nous et chez le client. Mais, à sa demande, nous commençons à réparer son matériel chez lui. La vente de machines légères occupe aussi une bonne part des 50% de CA, restant dont une niche prometteuse, comme la vente de machines d’occasion après cinq ans d’utilisation chez nous. Cela peut faire un million d’euros de plus au CA final. Ce succès de la vente, alors que la location de ‘lourd’ reste notre socle, s’explique aussi par la diversité des marques que nous proposons : du matériel éprouvé allemand, suédois, italien, Hammann, Hydromec, IECI, etc. Ce n’est pas donné, mais nous jouons la carte de la qualité. Le client averti décèle tout de suite l’avantage : une maintenance plus rare, des interventions plus légères, un entretien constant mais peu onéreux et une durée de vie allongée.” Le bémol étant qu’en petit matériel, la concurrence est plus vive. “Certes, sourit Renaud Couvreur, mais il nous faut aujourd’hui des gammes cohérentes. Etre présents partout valorisera le nom de Conemat.” Si 2013 sera l’année de la communication, l’investissement, lui, ne faiblira pas, renforçant celui – global – qui a été consenti depuis la reprise, à hauteur de 1,7 M€. ?

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