Pourquoi le fait de gérer un changement est un acte commerci
Nous continuons aujourd’hui notre exploration de ce monde un peu inquiétant du changement. La fois dernière, nous avions établi que nous préférons souvent une situation insatisfaisante mais connue à une situation potentiellement plus satisfaisante mais incertaine. Cela s’appelle rester dans sa bulle de confort. Et que bien que nous sachions intellectuellement que le changement est inéluctable, nous y résistons quand même. Alors pourquoi cette résistance ?
Si le changement est jugé inéluctable… nous y résistons quand même !
Il y a en fait trois raisons principales : la personne peut être intellectuellement contre le changement qu’on lui propose. Elle lui trouve des désavantages et est capable de proposer sereinement des solutions ou des actions alternatives. Et le terme «sereinement» est essentiel. Car le plus souvent, la résistance au changement va venir d’une émotion que l’on appelle la peur. Cela peut être la peur de l’inconnu ou la peur de perdre : un poste, un statut, un être cher, de l’argent, ce qui a été déjà fait, etc. C’est sur ces deux dernières raisons que nous allons porter notre attention. Imaginez que vous ayez l’intention de déménager votre entreprise à 20 km de son implantation actuelle. Quelles peurs pourront avoir ceux que l’inconnu inquiète ? Est-ce qu’il y aura une cantine, y aura-t-il une desserte de transports en commun, pourra-t-on se garer facilement, est-ce que l’on conservera nos bureaux individuels, etc.Et ceux de la deuxième catégorie, que pourraient-ils avoir peur de perdre ? De l’argent car ils vont devoir prendre leur voiture, la liberté de pouvoir choisir leur lieu de déjeuner parmi tous les petits restos alentours, le plaisir d’amener les enfants à l’école avant de partir travailler, etc.
Eclairer l’inconnu
Alors que pouvez-vous faire pour accompagner le changement si vous en êtes à son initiative ? Eh bien, il va vous falloir éclairer l’inconnu pour qu’il le soit moins et montrer à ceux qui ont peur de perdre qu’ils pourront gagner autre chose. Concrètement, commencez par vous asseoir devant une page blanche (ou devant votre écran) et écrivez-vous à vous-même les raisons de ce changement. Et ne me dites pas que cette étape est inutile, que les raisons sont très claires dans votre tête. Vous verrez que si vous vous astreignez à cet exercice, il risque d’être plus difficile que vous ne l’imaginiez. En effet, écrire nous force à mettre en «bon français» ce que nous avons en tête et donc à le structurer. Bref, à le rendre clair et compréhensible de chacun. Alors dans l’exemple de notre déménagement, on peut imaginer ses principales raisons : le nouvel établissement sera proche d’une sortie d’autoroute, il sera plus spacieux, il sera aux normes de sécurité et environnementales. Ensuite, mettez-vous à la place de ceux, vos collaborateurs, qui vont être impactés par ce changement et identifiez leurs peurs et les questions qui vont en découler. Cela vous permettra de transformer les raisons, du changement telles qu’évoquées ci-dessus, en bénéfices pour eux. Cela n’est ni plus ni moins qu’une démarche commerciale que de transformer les caractéristiques de son produit en bénéfices pour le client.
Transformer des caractéristiques en bénéfices
Dans notre cas, la proximité de l’autoroute peut se transformer en : gain de temps pour venir travailler, économie car plus facile d’organiser un covoiturage. La plus grande taille du bâtiment peut se transformer en : meilleure ergonomie, moins de risques d’accidents du travail. La conformité aux normes de sécurité et environnementales peut se transformer en : plus de risques d’incendies et d’intrusion malveillante, fierté de travailler dans une entreprise qui respecte l’environnement. Une fois que vous avez listé tous les avantages de ce changement (et dans le cas du déménagement, pensez à faire ce travail également pour les autres populations impactées : clients, fournisseurs, etc.), il va bien falloir annoncer la nouvelle. C’est ce dont nous parlerons la prochaine fois. D’ici là, prenez bien soin de vous… et de votre équipe !