L'importance du business model pour obtenir un crédit

«Une banque n’est pas un investisseur, on ne peut pas lui demander de l’argent sans justifier son utilité.» Guillaume Curnier est directeur de la région Nord de la Banque de détail en France de BNP Paribas. Selon lui, le métier de banquier demande d’avoir un œil aiguisé sur ce qui l’entoure, des connaissances dans de nombreux domaines ou, pour les sujets les plus complexes, des experts compétents.

Pour mener à bien sa mission tout en s’assurant d’être remboursé, un banquier suit trois étapes avant d’accorder un crédit à un entrepreneur. «D’abord, je veux comprendre le business model. Ensuite, je veux connaître l’équipe dirigeante, mesurer son enthousiasme pour son propre projet. Et seulement après on pourra parler du financement. Tant que je ne comprends pas le projet initial, je ne parle pas d’argent», explique le directeur régional, au nom de tous les professionnels de la BNP.

Comprendre avant tout

Afin de mieux comprendre chaque projet, la banque dissocie la création d’une entreprise en quatre segments. «Le premier segment, c’est l’artisanat, le commerce et l’agriculture. Pour ce genre de métiers, tous nos banquiers en agence de proximité sont capables d’accompagner le client. Ce sont des métiers bien concrets, on connaît le sujet. Par exemple, pour aider un boulanger, on sait combien coûte un nouveau four», schématise Guillaume Curnier. Les professionnels libéraux pourront également se tourner vers l’agence la plus proche. Mais pour les start-up qui se lancent dans des projets moins traditionnels, l’affaire se corse. «Quand on parle d’innovation, on fait appel à notre réseau d’experts qui va nous aider à étudier le business model pour voir s’il tient la route. Admettons qu’on me propose une innovation médicale. En tant que banquier, je n’y connais rien. Nos experts dans le domaine vont me dire où en est le marché à l’international.» Pour assurer cette fonction, la BNP a créé une quinzaine de pôles innovation en France. Celui situé à Lille a été mis en place il y a cinq ans. Reste la création d’activités dans le cadre de l’économie sociale et solidaire. «Nous avons aussi un pôle dédié, précise Guillaume Curnier. En général, lorsqu’un nouveau client demande une aide financière pour son entreprise, on lui donne une réponse entre 48 heures et 15 jours si le dossier est bien monté.»

Un réseau mondial à
disposition

La région Nord de BNP Paribas rassemble à la fois les Hauts-de-France et la Haute-Normandie. La banque accompagne actuellement 31 000 professionnels et TPE sur ce secteur, ce qui représente près de 3 milliards d’euros d’encours de crédits. Avec autant de clients, la BNP bénéficie d’un carnet d’adresses qu’elle met à disposition des start-up. «Pour donner un coup de pouce à leur démarrage, il nous arrive de les mettre en contact avec des grands groupes», affirme Guillaume Curnier. La banque étant déployée à l’international, une interaction est également possible avec les pôles innovation du monde entier, pour faire appel à des experts plus compétents ou pour réfléchir à de futures implantations.

Les trois conseils de Guillaume Curnier pour entreprendre :

• Se faire accompagner par des réseaux (type CCI, Réseau Entreprendre…) pour gagner en crédibilité face aux financeurs.
• Rencontrer plusieurs banquiers avant de choisir le sien, «car le feeling est essentiel». 
• Faire preuve de transparence avec son banquier : «Il doit être au courant des hauts et des bas pour mieux conseiller.»

Tant que je ne comprends pas le projet initial, je ne parle pas d’argent