La réponse globale de l’AIF face à la mutation du marché

Le marché ferroviaire dans sa globalité n’est plus français, encore moins européen : il est mondial. Cette mutation a un impact fort sur les entreprises françaises et, ipso facto, sur celles de la région Nord-Pas-de-Calais. Toutes nos petites entreprises locales œuvraient en effet sur un marché local, avec de gros industriels que sont Bombardier Crespin ou Alstom Petite-Forêt. «Jusqu’à récemment, le marché français était suffisant pour alimenter toute la filière, ce qui n’est plus le cas aujourd’hui. Il est nécessaire que les PME/PMI locales soient en synergie pour aller chercher des marchés ailleurs, vers d’autres frontières», indique Héric Manusset, directeur général de l’Association des industries ferroviaires Nord-Pas-de-Calais-Picardie.
Pour Alstom ou Bombardier, le marché français est donc devenu une région, au même titre que le marché en Afrique du Sud par exemple. Dans ce contexte, la mise en synergie des petits acteurs de la filière passe forcément par l’adoption de partenariats entre entreprises pour être en capacité de faire des propositions globales sur des systèmes ou des fonctions.
La réponse consiste à mettre en place «des structures d’alliances commerciales avec une vraie direction projet qui va parler au client final. Autour de cela, il faut rassembler les entreprises compétentes pour proposer un produit équivalent et compétitif en coût, qualité, délai», détaille Héric Manusset.
Là où les entreprises régionales ont une carte à jouer, c’est l’innovation qui permet d’apporter une réelle valeur ajoutée au produit. L’innovation est aujourd’hui une donnée obligatoire par rapport à la concurrence qui s’est organisée et qui est capable de produire à des coûts très bas.

Un réel savoir-faire. Certes, il y a en région Nord-Pas-de-Calais un savoir-faire qui n’est pas contesté. «Seulement, toutes ces entreprises avaient l’habitude de travailler chacune dans leur coin, sur leurs produits. Aujourd’hui, le marché ne veut plus de cela, il impose le regroupement des réponses globales.»
Ce n’est pas simple, car il s’agit d’une reconfiguration complète de la filière qui doit être en capacité de proposer l’ensemble de la supply chain, à savoir les phases d’ingénierie, de réalisation et de maintenance du matériel vendu, ainsi que la formation. «C’est avec ces outils que notre filière sera plus compétitive que celle des concurrents», insiste le directeur général de l’AIF.
Ce savoir-faire sera regardé de près par les Espagnols, les Canadiens, mais aussi les Anglais qui ont déjà pris rendez-vous sur le stand Sifer de l’AIF. «Nous attendons beaucoup du rendez-vous avec le Canada. Nous avons tissé de bonnes relations commerciales avec plusieurs industriels outre-Atlantique», souligne Héric Manusset. Preuve que le savoir-faire est reconnu pourvu que la filière soit capable de se structurer et de faire la bonne proposition. Dans ce domaine, la filière ferroviaire s’appuie sur l’expérience de l’industrie automobile, tout en évitant de faire les mêmes erreurs. «Mais dire que nous sommes les meilleurs et que nos produits sont les meilleurs serait une erreur, d’autres pays font aussi bien. Par contre, aller à la rencontre des clients avec un interlocuteur unique, en proposant une offre complète, est une bonne solution.»

Un stand commun. Le Sifer, seul salon dédié au ferroviaire en France, permettra à l’AIF de tester la nouvelle orientation stratégique, tout en faisant la promotion d’un secteur malmené ces dernières années. «Nous comptons 130 entreprises adhérentes qui pèsent environ 10 000 emplois», affirme le directeur général.
Un salon comme celui-là est une plate-forme extraordinaire qui doit permettre de montrer, aux délégations internationales comme aux autres industriels français, «qu’au sein de l’AIF, on a pris une option d’offre globale, basée sur le regroupement d’entreprises». Cette option, mais aussi l’ensemble des atouts de la filière régionale seront présentés et commercialisés sur le Sifer 2015, les 23, 24 et 25 mars.
L’AIF a créé Nord zone France rail en collaboration avec la région Nord-Pas-de-Calais, la région Picardie et le pôle i-Trans. L’AIF a été nommée tête de pont et assure donc la gestion de ce stand au nom de ce regroupement. «Dans le cadre de nos missions, nous permettons à des entreprises primo-exportatrices de participer à ce rendez-vous en leur permettant d’accéder à un espace partagé et à l’ensemble des services associés au salon.» Carré VIP, rencontre avec les acteurs de la filière, l’association leur donne accès à des espaces de 3 m² à moindre coût.
Le ferroviaire régional a toutes les clés en main pour réussir à décrocher de nouveaux contrats et faire la différence par rapport à la concurrence. Il ne lui reste plus qu’à transformer l’essai, avec les Canadiens notamment.