«Définir une feuille de route, une stratégie et des moyens»

Depuis une décennie, Cécile Boury et son équipe accompagnent les entreprises de toutes tailles, grands groupes comme PME régionales, dans leur développement à l’international. Une histoire qui débute il y a 30 ans, à Cambrai, pour une dirigeante qui parle couramment le Français et l’Anglais, comme l’Allemand, l’Italien et l’Espagnol. Rien que ça ! «J’ai travaillé pour un fabricant de dentelles pendant une vingtaine d’années sur le développement à l’export. J’ai défriché 65 pays, l’équipe est passée de 2 à 70 collaborateurs, le chiffre d’affaires de 6 à 23 millions… et l’entreprise est devenue le leader mondial du marché».

Une expertise en conseil et opérationnel

Forte de son expérience et de son savoir-faire, Cécile Boury lance la société CBCI (Cécile Boury Conseil International) en 2010 à Cambrai, avant de s’implanter à Lille en 2018. Entourée d’une équipe de 10 experts polyglottes, elle accompagne les acteurs économiques et leurs dirigeants dans la conquête de nouveaux marchés aux quatre coins du monde via du conseil comme de l’opérationnel. «Nous n’avons pas de produits types, l’idée est de s’adapter aux attentes, aux besoins et aux contraintes du client».

Toutefois, son expertise repose sur cinq piliers. «Avant de se lancer dans une démarche à l’international, il est important d’écrire une stratégie et de définir les moyens. Notre première expertise réside donc dans la définition d’une feuille de route pour parvenir à concrétiser les ambitions de notre client. Nous intervenons également sur la communication et le marketing digital : pour se développer à l’export, il est nécessaire d’avoir des supports papier et digitaux adaptés au marché ciblé et à sa culture, et un site internet bien référencé. Il est notamment possible de mettre en place du community management externalisé. Cela parait évident, mais beaucoup d’entreprises ne le font pas !»

Le cabinet lillois intervient par ailleurs sur la formation et le coaching des salariés dédiés afin de parfaire leurs connaissances spécifiques à l’international jusqu’à l’accompagnement sur le terrain. Et sur la vente. «Nous pouvons assister nos clients par des missions de prospection et de mise en place de services d’exports externalisés, l’objectif étant d’amorcer la croissance sur les marchés ciblés pour que l’entreprise puisse se structurer». 

Enfin, CBCI déploie des actions «d’export collaboratif» qui réunissent plusieurs acteurs économiques sous une bannière commune avec l’ambition de valoriser un territoire. Membre du réseau des Conseillers du Commerce Extérieur (CCE), dédié notamment à la formation des jeunes à l’international, Cécile Boury est aussi déléguée interrégionale Nord Ouest de l’OSCI (Opérateurs Spécialisés du Commerce International), une organisation professionnelle regroupant 170 sociétés privées spécialistes du commerce international et qui se veut complémentaire de la Team France Export.

La persévérance, l’une des clés de la réussite

Existe-il une potion magique qui rend invincible dans la conquête de nouveaux marchés ? Si rien n’est jamais acquis, certaines règles sont indispensables pour accroître vos chances de succès selon Cécile Boury. A commencer par «se faire accompagner par un professionnel afin de définir une feuille de route claire comme évoqué précédemment, une stratégie et des moyens avec des experts qui ont la culture du résultat et du pays sur lequel vous souhaitez vous développer. D’un pays à un autre, c’est parfois beaucoup plus long». 

Et de poursuivre : «Quelles sont mes capacités financières ? Quelles sont mes ressources ? Quelles sont mes capacités de production ? Il y a un travail d’analyse à mener en amont pour cibler les axes d’amélioration et les préconisations qui s’imposent autour d’actions à court ou moyen termes, et pour savoir combien investir avant d’espérer un résultat. Et il ne faut jamais oublier que se développer à l’international prend du temps».

Notre experte pointe, en outre, l’importance d’avoir «une cohérence digitale pour être pris au sérieux» et de mettre en place un suivi commercial puisque «les actions de prospection portent leurs fruits entre la 5e et la 9e relance en moyenne… on ne crée pas des affaires sans créer du lien». Et d’insister, pour conclure, sur la nécessaire acculturation aux us et coutumes locales… et sur une valeur précieuse : la patience. «Nous avions défini un plan de développement à l’export sur 3 ans avec un client, sans succès les deux premières années. Et la 3e année, l’entreprise a réalisé un chiffre d’affaires de 500 K€… on est allé au bout de l’histoire, beaucoup auraient abandonné avant ! Mais c’est la persévérance qui fait le résultat». A méditer !