Le nerf de la guerre pour un créateur d’entreprise, une fois posée l’idée de la création, porte bien souvent sur les modalités de financement de son activité, car de la réussite à (bien) se financer dépend en grande partie le devenir du projet. Les offres de financement bancaire sont aujourd’hui multiples tout autant que leurs acteurs. Comment se présenter devant eux pour emporter leur adhésion au projet et, au-delà, leur accord à financer ? Rencontre avec Sébastien Gulluni, directeur du marché des professionnels et associations de proximité à la Caisse d’épargne Hauts de France, pour un éclairage côté banquier.
La Gazette : Quel est, à votre sens, le rôle du banquier dans le parcours d’un créateur d’entreprise ?
Sébastien Gulluni : Ma première remarque porte sur le profil du créateur d’entreprise. Il y a celui qui a un désir, une intuition, et qui quitte tout, mais c’est loin d’être la majorité des cas. La majorité des créations d’entreprises est issue de la volonté de créer son emploi plus que d’entreprendre. En effet, ces futurs chefs d’entreprise créent leur emploi car ils ne trouvent pas sur le marché du travail preneur à leurs compétences. Pour autant, il y a derrière ces profils bien différents, un profil de vrai potentiel de chef d’entreprise. Quel que soit le potentiel de chacun d’entre eux, ils doivent avoir conscience qu’ils vont porter de nombreuses responsabilités. C’est souvent là qu’il nous faut, nous banquiers, travailler avec eux, poser des questions clés qui révéleront la faisabilité de leur projet. L’aventure débute toujours par une idée, un concept. Pour vérifier que cette nouvelle activité est rentable, les créateurs ont besoin de confronter leurs idées à plusieurs interlocuteurs, dont leur futur banquier. Notre rôle dans la création d’entreprise, c’est d’accompagner le créateur dans son parcours, mais pas n’importe comment. Nous privilégions l’accompagnement des créateurs eux-mêmes guidés par une structure. Le banquier n’a pas pour rôle de coacher, de conseiller le créateur d’entreprise dans son processus de création. Il peut avoir un avis, orienter, conseiller, “challenger” le projet, mais il ne doit pas se substituer aux structures d’accompagnement compétentes comme Initiative, BGE, France active, les chambres consulaires… Si le début de l’histoire est “je veux créer mon emploi”, la suite se révèle très souvent être “je vais créer des emplois”. Là intervient la notion de responsabilité vis-à-vis de futurs salariés et cette responsabilité, il nous faut aussi l’évoquer avec eux.
Quelles priorités développer devant son banquier ?
Mon premier conseil est donc de bien maîtriser son dossier. Le créateur n’aura pas deux fois l’occasion de faire une première bonne impression. Un entraînement à l’oral peut être un atout, un gage de sérieux. Le banquier, très rapidement, sait faire la distinction entre ceux qui ont préparé et “maturé” leur projet et ceux qui l’ont survolé… Donc un conseil : bien maîtriser son histoire, son activité, son marché, la concurrence, ses chiffres… Personnellement, je suis tout de suite intéressé par le créateur qui sait me convaincre, celui chez qui je ressens une énergie et une envie. C’est tout d’abord cette capacité à raconter, à convaincre. Ensuite la cohérence entre l’idée, la mise en œuvre de cette idée, la capacité à créer de la valeur, de la richesse, et la réponse aux besoins des futurs clients. La question du financement intervient ensuite et nous disposons de l’ensemble des solutions pour le créateur. De ce point de vue, le banquier a l’expérience, notamment en cas de sous-évaluation du projet. J’ai plus souvent dû reprendre à la hausse des besoins de financement qu’à la baisse. Par exemple, les exonérations de charges de la première année vous rattrapent les années suivantes. Mieux vaut un “matelas” suffisant pour passer les caps un peu compliqués du lancement de son entreprise. Pour ce qui relève du plan de financement, avoir un apport, une épargne personnelle ou une aide familiale est préférable car révélateur du niveau d’engagement, du caractère réfléchi et sérieux de la démarche, au même titre que la forme juridique de la structure. Choisir un capital à 1 euro ou s’installer en auto-entrepreneur ne projette pas forcément une bonne image à ses futurs partenaires. Certes, l’objectif premier de ces statuts était de simplifier la démarche de création, sauf qu’ils induisent une connotation quelque peu négative. Le banquier intègre le coût du risque, en général plus élevé sur le marché des professionnels que sur les marchés des particuliers ou des entreprises. Il sait que sur un projet non accompagné, il a beau prévoir toutes les garanties, il sera peut-être impacté. Ce n’est pas pour autant qu’il ne finance plus. Bien au contraire. Chaque année, environ 50% de l’ensemble des nouveaux clients professionnels de la Caisse d’épargne Hauts de France sont des créateurs d’entreprise.
Que peut attendre un créateur de son banquier et vice versa ?
Quand le créateur arrive en rendez-vous, il rêve que le banquier adhère complètement à son projet. Je lui conseillerais d’être en capacité d’écoute, d’ouverture et d’intégration des propos de son banquier. Celui-ci ne manquera pas de creuser ses motivations, son énergie, sa volonté de mener à bien son projet. Une décision positive de financement, c’est l’affaire des deux parties. Quand la Caisse d’épargne décide de financer et donc de prendre une part de risque, c’est qu’elle croit au projet et au chef d’entreprise. L’attente du créateur est d’avoir en face de lui un interlocuteur avec les compétences indispensables et nécessaires sur le marché des professionnels, capable de le mettre dans les meilleures dispositions pour fonctionner au quotidien (gestion des flux, des moyens de paiement, financement…). On peut parler ici de confiance nécessaire réciproque.