Cash Express, l’occasion de se développer

Quand l’Australien Cash Converters fonde le concept d’une enseigne d’achat et de revente d’objets en Australie en 1984, il n’en est pas encore à se projeter en Europe. Moins d’une décennie plus tard, il s’implante en France et s’y développe. Au plus haut, l’enseigne compte 650 magasins ouverts sur les cinq continents (dont 90 en France), qui génèrent un chiffre d’affaires de 72 millions d’euros. Mais, en 2000, le réseau éclate après le dépôt de bilan de l’Australien en France, les deux tiers des enseignes ferment. Cinq franchisés se lancent en reprenant la «master franchise». Une concurrence féroce. En 2002, 18 enseignes sont de l’aventure «Cash Express». D’autres franchisés fondent «Easy Cash». En 2007, Cash Express affiche 40 unités et en revendique 100 cette année. Chez Easy Cash, le réseau compte 75 franchisés pour un chiffre d’affaires de 84 millions d’euros en 2011. Deux ans plus tôt, son rival atteignait 60 millions d’euros pour 71 magasins. Avec 4 millions d’objets vendus tous les ans en France, ce nouveau mode de consommation tend à s’affirmer partout. Roger Beille, PDG de l’enseigne nationale établie à Perpignan, a compris l’enjeu : «On se porte bien à cause du changement de comportement du consommateur. Le marché de l’occasion n’était pas professionnalisé. Nous l’avons fait. Ce sont les juniors qui ont tiré la manche de leurs parents, via les jeux, les CD… Un sentiment de culpabilité a titillé les seniors. L’Internet et la crise interpellent profondément les consommateurs, ainsi que la question environnementale.» 

 

Un public de CSP +. L’enseigne emploie aujourd’hui près de 400 salariés dans ses 61 magasins, «et 101 contrats de franchise signés», rappelle Roger Beille. «Ce ne sont pas les plus pauvres qui viennent vendre leurs objets, ceux qui gagnent moins de 960 euros/mois. On n’est pas dans les produits de première nécessité. Les acheteurs sont des CSP +.» L’implantation à Calais n’est pas due au maigre revenu fiscal de la plupart de ses habitants selon le dirigeant : «On raisonne en termes de potentiel par habitant. Le rural et l’urbain fonctionnent de manière similaire.» Les magasins fonctionnent sur un concept simple : un objet jugé intéressant est amené par un particulier fournisseur. Il est testé devant le vendeur avant qu’une négociation commence. Le prix est souvent doublé, voire triplé entre l’achat par Cash Express et la revente au particulier. «On garantit certains produits pour 4,99 euros/mois jusqu’à 24 mois», précise Roger Beille qui s’appuie sur un taux de rebut de 1,4%. Dans les magasins, il faut résoudre la question des stocks. «Il faut prévoir un cash-flow de 30 000 euros pour un magasin standard de 150 m². On a aussi une centrale de référencement qui pèse 20% de notre activité.» L’approvisionnement reste une problématique difficile à maîtriser.

A Calais, Cash Express termine les derniers préparatifs avant son ouverture programmée le 17 décembre prochain. «Je ne suis pas pressé. On est presque prêts mais je veux pouvoir continuer à vendre après les fêtes. On ne sait pas encore très bien comment se fera le réassort», indique Stéphane Legrand, franchisé Cash Express. Le magasin de la zone d’activité Curie est particulièrement bien placé, à deux pas de l’A16 sur un site aux multiples autres enseignes.

 

Droit d’entrée à 30 000 euros et redevance de 1 300 euros. Après quelques expériences dans le commerce, il s’était laissé entraîner par son fils dans un Cash pour acheter un jeu vidéo. «J’achetais déjà un peu sur Internet, je m’intéressais au marché de l’occasion. J’ai été séduit par le côté écologique et j’ai pris contact avec Cash Express», raconte le quadragénaire. Onzième franchisé à ouvrir depuis le début de l’année, il s’est formé deux mois chez un confrère à Paris : « Ça a été une vraie transmission de savoir-faire, une immersion totale du matin au soir, six jours sur sept.» Stéphane Legrand avait déjà trouvé son local à Calais mais n’avait pas encore signé avec l’enseigne, ce qui fut fait en septembre dernier. Concrètement, le franchisé paie un droit d’entrée de 30 000 euros et signe pour sept ans. La redevance annuelle commence à 1 000 euros/mois la première année et s’apprécie à 1 300 euros/mois les six années suivantes. «C’est raisonnable. C’est une bonne logique.» Le franchisé s’appuie aussi sur diverses structures pour lancer son affaire : Calaisis Initiative le suit, ainsi que le fonds d’appui territorial SNCF développement et le capital-risqueur métropolitain Nord création. Quant à la concurrence, «mon confrère de Boulogne-sur-Mer est plus petit et se situe en centre-ville. Je suis en périphérie urbaine à Calais. J’ai des clients dunkerquois et audomarois. Il y a de la place pour tout le monde», assure-t-il. La preuve avec son intérêt porté sur les autres villes de la Côte d’Opale où il se voit bien ouvrir un second cash, épousant ainsi la stratégie nationale du groupe en Nord-Pas-de-Calais. En attendant, le franchisé a fondé sa société, Mycash, et investit 100 000 euros, «hors stock», dans un local de 300 m². L’équipe est pour l’instant restreinte à cinq personnes, «un acheteur, trois vendeurs et moi». Son effectif pourrait passer à huit dans les deux ans.

 

Du Nord-Pas-de-Calais à la Belgique. Le marché de l’occasion continue de croître à deux chiffres en période normale et à un chiffre en temps de crise. Cash Express ne craint pas de multiplier les ouvertures dans la région et à l’étranger. «On travaille des dossiers régionaux à Lille, à Douai, à Béthune, à Dunkerque, à Maubeuge, à Boulogne-sur-Mer…», énumère Roger Beille. La stratégie de développement se fait à travers les franchisés qui veulent ouvrir plusieurs enseignes. A l’international, Cash Express a travaillé avec l’Espagne avant que la frilosité bancaire ibère ne gèle les ambitions des futurs franchisés. Depuis le Nord-Pas-de-Calais, l’enseigne nationale regarde avec intérêt la Belgique.