Journée de la transaction immobilière : cultiver la hausse du marché

Dans le hall du Palais des congrès, le 24 juin dernier au Touquet, les échanges se nouent pendant que Jean-François Hanot, président de la FNAIM Picardie/Pas-de-Calais, accueille les congressistes. «Depuis la reprise d’après-Covid, on n’a pas arrêté. Les gens qui se sont mis à travailler à distance ont acheté des résidences secondaires, notamment sur la Côte d’Opale", explique un participant tandis qu'un autre souligne l'impact du Brexit : «Le marché des Anglais a presque disparu. Ils ont revendu." Mais l'optimisme est de mise : «La prochaine perle, c’est Boulogne-sur-Mer, avec sa rénovation urbaine notamment.» 

Dans la salle de conférences, 200 personnes sont venues écouter Romain Cartier, expert dans l’émission de M6 Recherche appartement ou maison, et Jean-Daniel Lépineux, dirigeant d’Opinion système, spécialisée dans le marketing immobilier. Deux heures durant, les fondamentaux ont pris le devant de la scène pour répondre à la question : «Comment font les commerciaux qui surperforment dans l’immobilier ?». 

Pour ce faire, l’échantillon retenu était constitué de ceux qui génèrent plus de 300 000 euros de chiffre d’affaires par an, pendant trois années consécutives, soit 41 profils répertoriés dans toute la France. «Quand on est méthodique, on a du résultat. Le retour aux fondamentaux reste essentiel dans notre métier. Le plus important, ce n'est pas le bien, c’est vous», a introduit Romain Cartier. 

De la simplicité avant toute chose

Jean-Daniel Lépineux est un ancien de L’Oréal qui a bifurqué ensuite vers l’immobilier. Pour lui, la prospection forme toujours la base du métier. «Chez L’Oréal, si vous entrez comme assistant, comptable ou autre chose, vous allez passer trois mois sur le terrain avec un commercial en secteur C. Cela veut dire un périmètre où les professionnels ne commandent jamais.» Pour cet ancien cadre, le comportement est essentiel et le marketing est extrêmement simple : «Tout est basé sur l’expérience client.» 

Exemple : vous avez vendu un bien dans tel quartier de telle ville ? Communiquez sur cette vente, allez dire à tous les voisins que ça s’est très bien passé. «Quand quelqu’un aura quelque chose à vendre dans ce quartier, c’est vous qu' il appellera parce que c’est vous qui avez donné des nouvelles», conclut Jean-Daniel Lépineux.

Mais le tractage dans les boîtes aux lettres demeure le meilleur investissement pour cultiver et renouveler un réseau. Reste une conviction bien ancrée dans la profession : le secteur et une performance liée à une géographie particulière… Une certitude qu’une carte des meilleures ventes réduit à néant : dans tous les départements de France, on trouve des commerciaux qui surperforment ! «Du fin fond de la Creuse au cap Ferret», selon Jean-Daniel Lépineux.

La prospection au cœur de tout

Autre poncif bien installé dans les esprits : «Les anciens n’ont pas besoin de prospecter car ils ont du réseau ; 85% des commerciaux qui surperforment continuent de prospecter ; 15% estiment avoir du réseau», rappelle l’expert. Dans cette profession, jusqu’à l’acte notarié, l’agent immobilier ne gagne rien. «Notre métier, c’est une question d’attitude, rien d’autre», assure-t-il encore. Et de démonter schématiquement que «le looser est celui qui allège sa conscience professionnelle", qui n'a pas envie de  prospecter. 

A l'inverse, celui qui distribue peut faire feu de tout bois, par exemple quand "il demande au type qui taille sa haie ce jour-là s’il connaît quelqu’un qui vend". La conclusion est nette : "Si vous savez distribuer des tracts dans le quartier, quand c’est l’anniversaire de votre fille et que vous savez demander un renseignement à quelqu’un quand vous êtes perdu, alors vous savez prospecter !»