Dix comportements qui font mouche !
Le parcours des repreneurs d’entreprises n’a jamais été aussi difficile qu’aujourd’hui. Beaucoup de candidats abandonnent leur projet, faute de trouver une cible ou face aux aléas et difficultés de toutes sortes à surmonter jusqu’au closing. Observations sur les comportements qui font mouche pour réussir !
Le parcours des repreneurs d’entreprises n’a jamais été aussi difficile qu’aujourd’hui.
Savoir décoder les «non-dits» : le repreneur prépare minutieusement ses entretiens avec le cédant. Il se présente avec les mots justes. Il comprend et sait décoder les réactions du cédant et les «non-dits». Il est capable d’adapter son attitude pour que le courant passe et pour créer la confiance indispensable pour la réussite des négociations.
S’investir à fond : vous êtes ouvert, curieux, pro actif, déterminé et persévérant. Vous vous investissez à fond pour «scanner» toutes les opportunités. Vous multipliez les rencontres et les contacts directs. Vous élargissez votre champ de prospection sur le plan géographique et sectoriel. Vous développez votre réseau et vous le faites vivre. Sans négliger aucune piste et opportunité, vous privilégiez les dossiers des cabinets de fusions et acquisitions d’entreprises. Vous avez généralement accès à un dossier de présentation, un interlocuteur qui répond à vos questions et le dossier a une plus forte probabilité d’aboutissement car le cédant est accompagné dans le processus de la cession transmission de son entreprise.
Doper son apport personnel : on voit les banquiers demander 30 à 50 % de fonds propres. La crédibilité du repreneur dépend largement de sa capacité à mobiliser des partenaires qui soutiennent son projet.
Le repreneur fait ce qu’il dit et dit ce qu’il fait : le repreneur sait faire preuve d’humilité. Il agit avec tact, discrétion et confidentialité. Il donne rapidement un retour honnête et sincère sur ses intentions. Il fait ce qu’il dit et dit ce qu’il fait. Il montre qu’il est capable d’analyser un dossier et il n’hésite pas à exprimer des observations utiles pour faire progresser l’opération.
Faire appel aux professionnels de la reprise d’entreprises : entourez- vous d’un expert comptable et d’un avocat. Ils vous aideront à analyser le dossier, poser les bonnes questions, construire votre stratégie de négociation et mener à bien l’opération.
Jouer la transparence avec le conseil du cédant : un candidat repreneur qui ne sait pas construire une relation privilégiée avec le conseiller du vendeur peut rapidement se trouver éliminé du processus de la négociation. Le conseil du cédant a souvent une capacité d’influence déterminante sur le choix du repreneur.
Respecter la position des banquiers : les banquiers n’ont pas toujours raison. Mais ils font une analyse sérieuse de la faisabilité économique et financière des projets de reprises d’entreprises. Leurs remarques sont souvent pertinentes pour optimiser le schéma et les conditions de l’opération, compléter les ressources financières ou … inciter le repreneur à abandonner le projet, revoir ses ambitions et trouver une entreprise plus adaptée à son profil.
Valider le calendrier du cédant : après la première rencontre avec le cédant, le repreneur se fixe généralement un délai de quelques mois pour aboutir, sachant qu’il y a des délais incompressibles pour lever les conditions suspensives, obtenir le financement et que rien n’est joué tant que l’acquisition n’est pas signée. Il doit s’assurer que son calendrier personnel est en phase avec celui du cédant, ce qui implique que ce dernier soit mûr et réellement décidé à passer la main.
Savoir aller à contre-courant des idées reçues : le repreneur cultive au quotidien des qualités comme la confiance en soi-même, sa motivation, sa capacité de prendre des risques et se projeter dans une nouvelle orientation professionnelle. Cette harmonie avec soi-même et son projet est une condition essentielle pour se décider sereinement avec l’appui de son entourage. Le repreneur doit aussi être capable d’aller à contre-courant des idées reçues et, parfois, ne pas écouter les «bons conseils» de ses amis.
Avoir un plan B : le repreneur peut connaître une période de grande déception et de remise en question personnelle lorsqu’il revient à la case départ. Il doit inscrire ses actions dans un cadre réfléchi, tirer à intervalles réguliers les enseignements des démarches, être très attentif à son calendrier personnel, avoir un plan B et surtout savoir à quel moment l’engager !