De l’externalisation made in local…

Les machines de mise sous pli entonnent leur chant mécanique dans un bruit incessant, signe d’un délai de livraison serré. Dans ce concert de cliquetis automatisés, les documents à expédier enchaînent leur rapide conditionnement à un rythme effréné. Des catalogues d’une marque de mode haut de gamme sont à expédier avant la fin de la journée. L’urgence et la prise de risque sont quasiment le quotidien des troupes de la société nancéienne TNL Marketing, pilotée depuis 2002 par Christophe Perin. «Nous sommes souvent le dernier maillon de la chaîne dans le processus de conditionnement avant expédition. C’est sur nos épaules que tout repose.» Entre deux calages de son parc de quatre machines de mise sous pli et mise sous film (en provenance d’Artavia Systec, dirigé par Étienne Mey, distributeur des machines américaines Bell and Howell), le dirigeant a conscience du poids des responsabilités, le moindre grain de sable peut mettre en péril la mission. Professionnel du marketing direct, celui qui a repris cette société créée en 1983 et aujourd’hui située en intra-muros de la cité ducale a vu son métier évoluer et pas toujours dans le bon sens. L’externalisation des services de marketing direct (routage/mailing, marketing téléphonique en passant par la communication visuelle, et le traitement informatique de fichiers) a pris une ampleur importante. D’après une récente enquête, publiée par le groupe d’audit et de conseil Grant Thornton : «deux dirigeants sur cinq ont recours à l’externalisation afin de réduire leurs coûts et améliorer leur efficacité. L’externalisation représente un axe stratégique de la politique d’optimisation et d’amélioration des performances de l’entreprise.»

Clientèle 100 % pro

Reste à savoir comment cette externalisation est réalisée et surtout avec quels types de prestataires. Le secteur véhicule bon nombre d’idées reçues nourries par la mauvaise image de pratiques low cost et des délocalisations à outrance. «Externaliser ne veut pas forcément dire délocaliser. Bon nombre de personnes ne savent pas réellement ce qui se cache derrière le marketing direct comme nous l’abordons.» Le credo de Christophe Perin est de faire valoir les mérites (et les bienfaits) d’une externalisation «made in local». À l’étage de ses locaux de la rue de Laxou, les opérateurs d’une plateforme téléphonique «uniquement sur des appels sortants et pour une clientèle composée que de professionnels», opèrent leurs missions de marketing téléphonique bien loin de l’image des plateformes délocalisées. Qualification de fichiers prospectifs, relance de mailing, activation de clients «dormants», création de trafc «tout est opéré d’ici, nous sommes 100 % local.» Une différence notable et appréciée par des clients fdèles «mais toujours plus exigeants et à la recherche continue d’un prix et d’un véritable service.» Ce moins-disant présent dans le secteur, Christophe Perin s’en défend et le combat même «s’il est parfois difficile de faire face.» Son segment de marché de professionnels demeure la force de sa société où neuf collaborateurs en CDI évoluent «avec un turn-over quasi nul», assez rare dans le milieu. En 2002, lors de la reprise de l’entreprise, le CA affchait les 200 000 euros au compteur il est de l’ordre de 1,8 million aujourd’hui. Joli score en ces temps conjoncturels plus que brumeux ! «Les PME sont aujourd’hui confrontées à la rigueur et aux difficultés de leur marché. Elles ont besoin de partenaires extérieurs afin de maîtriser tous les savoir-faire nécessaires à leur réussite. Nous agissons en étroite collaboration avec nos clients afin de leur offrir une assistance commerciale efficace et pertinente.» Intégrer et impliquer le client dans l’organisation de l’externalisation de ses services. Ces deux maîtres-mots pour TNL Marketing redonnent (un peu) ses lettres de noblesse à un secteur qui en a bien besoin.