Martin SA renforce son leadership en négoce de poisson

Mais que fait cette PME en plein parc d’activités de Sars-et-Rosières ? Ce village aux portes de Saint-Amand-les-Eaux a profité avec pertinence de la sortie 3 de l’A23 pour remplir une zone d’activité florissante, mais bien peu savent que ce bâtiment discret, portant simplement le nom de Martin SA, héberge une PME qui ne cesse de progresser. Son cœur de métier, c’est l’import-export de poisson de mer et de crustacés à destination de la restauration haut de gamme et de traiteurs, puis de la grande distribution. Le produit est prêt à l’emploi, c’est-à-dire qu’il a été travaillé à son arrivée à Sars-et-Rosières pour le marché régional, ainsi qu’à Boulogne-sur-Mer pour le marché côtier puis national. Le matériau est donc brut, comme en demi-gros, prêt à être ensuite travaillé et cuisiné par le restaurateur et le traiteur. Le justificatif d’import-export se justifie par le fait que le marché du poisson de mer n’est jamais uniquement régional ou national mais international car, en période de demande accrue ou de pénurie, il faut s’approvisionner à l’international en particulier en poisson d’élevage.

Un emplacement stratégique. Le directeur de Martin SA, Bruno Veerman, appartient à la troisième génération. “Mes grands-parents étaient hollandais, ils sont arrivés à Feignies pour travailler avec un Danois qui fumait du poisson. Le bassin de la Sambre était à cette époque très florissant avec la sidérurgie, il y avait une très grosse demande en produits de base pas chers mais qui générait beaucoup de volume. En 1965, mon grand-père s’établit à son compte et donne à son entreprise le nom de Martin qui était en fait son prénom. Il vend des produits simples − de la moule de Hollande et de la crevette grise −, mais aussi beaucoup de poisson d’eau douce. Très vite, il lui faut créer une structure à Boulogne-sur-Mer. Avec le poisson d’eau douce, il est dans une niche qui peut intéresser le marché national. Pour les expéditions, Boulogne est déjà plus pratique que les routes de la Sambre…”

En 1970, la PME tourne à plein régime (le litre de moule se vend alors 50 centimes de franc), elle s’installe près de Maubeuge, à Mairieux, pour de meilleures voies de communication et compte jusqu’à 15 salariés en 1980. En quelques années, Martin SA fournit tous les produits de la mer sauf le hareng et quelques autres espèces, la part de poisson d’eau douce ayant disparu puisque la concurrence s’était réveillée, et elle a mis en place à Boulogne un vrai centre logistique pour la France. “Mais c’est dans la Sambre qu’on faisait l’essentiel du chiffre d’affaires, se souvient Bruno Veerman. Nos ventes augmentaient régulièrement sur la métropole lilloise, après le Valenciennois, la Sambre et le Hainaut. Ce nouveau débouché demandait qu’on s’y consacre avec nos propres moyens de transport, cinq camions et trois fourgons. En 1999 arrivent les 35 heures… Le coût des carburants part en flèche et on ne peut plus fonctionner comme avant avec nos chauffeurs, les navettes entre Boulogne, Lille et Maubeuge deviennent trop compliquées. Donc on a cherché une autre base pour le siège de la société. On a trouvé à Sars-et-Rosières, juste au bord de l’A23. En 1997 on a intégré une équipe de commerciaux pour la Côte. A partir de Sars on peut faire face à tous les marchés mais on ouvre en ce moment à Boulogne une seconde unité. En fait, il s’agit de la première mais déplacée et reconstruite sur le port, avec une puissance de travail infiniment supérieure à ce qui se faisait avant. Un investissement d’1 M€ qui doit conforter notre leadership régional dans notre créneau. A Sars-et-Rosières on est à mi-chemin de tout et on a ouvert un atelier de transformation avec dix personnes venant de Maubeuge. Cela nous a permis de quadrupler nos ventes sur Lille.”

 

L’offre, la demande et les prix… «Grosso modo, explique Bruno Veerman, on a la chance de travailler des produits marins qui ont le vent en poupe avec la popularisation de la diététique, du produit propre, sain et frais. Le poisson et la plupart des crustacés et mollusques sont très demandés sur les tables de restaurants huppés et par les traiteurs. Nous faisons beaucoup de sole, saint-jacques et saumon par exemple. C’est 70% du CA des restaurants ! Quant à la grande distribution, il n’y a qu’à regarder la surface qu’elle y consacre… Pour la petite brasserie, on fait des choses plus basiques. Avec Boulogne, on peut aussi importer et devenir mareyeur, c’est-à-dire acheter au privé à la criée.»

Mais plusieurs inconnues subsistent. D’abord l’obligation de vendre frais. Elle ne pose pas de problèmes grâce aux camions frigorifiques très performants et rapides, mais il faut écouler les stocks très vite et donc baisser les prix quand la demande chute. Puis les pénuries cycliques qui font varier les prix. Quand le saumon chilien, numéro deux mondial, est touché par des bactéries, l’Europe doit fournir et les prix grimpent. De plus, avec des clients aussi fortunés que les Russes et les Chinois, ces mêmes prix sont élevés. On est donc dans l’éternelle problématique de l’offre et de la demande. Mais il y a aussi l’Union européenne et ses décisions contestées car parfois brutales et pas forcément toutes basées sur l’observation du terrain. «Dans ce cas, répond Bruno Veerman, on peut toujours acheter ailleurs, le marché est mondial et il ne faut que 24 heures pour acheminer son matériau. Même quand ça vient des USA, de la Grèce ou du Portugal, 48 heures suffisent et nous, on fait tout par téléphone, ça va très vite.»

 

Des tendances stables. Pour Martin SA, 80% sont constitués par les restaurateurs et les traiteurs, 20% par la grande distribution, le particulier (1,2%) n’étant qu’un marché de petite proximité, par exemple pour des chefs de cuisine locaux. “Le frais, explique Bruno Veerman, est stable et donc ne progresse plus beaucoup. En revanche le surgelé croît tout le temps. En coquillages cela ne bouge pas. La pisciculture est pratique quand le frais fait défaut. En bar,turbot, dorade, saumon et cabillaud, les prix sont stables et tout vient des eaux chaudes du Sud, Grèce, Espagne et Turquie. Chez nous, il y a Aquanord à Gravelines.　Quant à des filières comme le grenadier et l’empereur, il y a eu une vogue mais ça s’est arrêté car il n’y avait pas de visibilité dans les réserves de cette ressource.”

Au bout du compte, le marché est très concurrentiel, mais Bruno Veerman estime qu’avec la nouvelle unité boulonnaise qui fonctionne déjà, la pérennité de l’entreprise est quasi assurée. “Nous avons un CA de 13 M€, il augmente déjà donc on sera à 13,2/13,3 en 2013… Le contexte, c’est l’acheteur et le frais. On a une nouvelle logistique, on a neuf commerciaux et on a embauché régulièrement depuis 2007. Donc notre attention s’est tout le temps portée sur l’observation minutieuse des marchés et la façon de compenser les pertes. On sait travailler, on dégage une marge de 20% et on réinvestit tout car c’est le volume qui nous fait gagner. Martin SA est au 50^e rang national dans son type d’activité mais n°1 dans la région. Notre PME est à la bonne taille, elle doit le rester et continuer d’être souple !”

 

 

 

Infos clés 

Entreprise : Martin SA

Statut juridique : SAS

Date de création : 1965

Dirigeant: Bruno Veerman

Siège : Sars-et-Rosières (59230)

Effectif : 25

Site web : en cours.

Mail : martin.impex@wanadoo.fr

Siret : 446 520 124 00046

NAF-APE : 4638 A

 

 

L’essentiel

En 1999, les 35 heures et les hausses des prix du carburant obligent Martin SA à rationaliser ses transports. Le site de Sars-et-Rosières, très bien situé sur l’A23, est choisi.

A cette époque le marché est déjà en pleine expansion vers la Métropole. Il faut aussi renforcer le site de Boulogne qui, lui, fournit le marché national.

Le site de Sars-et-Rosières se dote d’un atelier de transformation des produits reçus depuis Boulogne ou d’autres fournisseurs.

Martin SA consacre 1 M€ dans la construction d’un nouveau bâtiment à Boulogne, en totale logistique cette fois.