«L’entreprise dessert 2 840 adresses en France»
A la fin des années 1990, Sanrival était à deux doigts de mettre la clé sous la porte. Le modèle économique de cette société implantée à Vieux-Condé depuis 1986, spécialisée principalement dans le conditionnement de semences potagères et florales, avait vécu. Christophe Hatet, commercial à l’époque, a repris la barre du navire. Le 16 octobre dernier, ce PDG autodidacte a célébré avec son équipe l’inauguration de l’extension de son bâtiment industriel et la modernisation de son siège social.
La Gazette : Quelle était votre stratégie lorsque vous avez décidé de reprendre Sanrival ?
Christophe Hatet : Nous avons misé dès le départ sur le service au particulier. Or, nous avions identifié depuis très longtemps que la grande distribution, qui était notre principal client, réduisait fortement ses frais de personnel. Il y avait de moins en moins d’employés qualifiés dans ses rayons. Cette famille de produits non alimentaires était parfois mal gérée, faute de renseignements utiles pouvant être apportés sur place aux consommateurs. Il fallait réagir ! Du coup, nous avons apporté à cette grande distribution le service et le suivi qu’il n’y avait plus, et ce, grâce à nos commerciaux. Nous avons imaginé un nouveau concept.
C’est-à-dire ?
En fait, tous nos produits partent directement installés sur un présentoir qui nous appartient. Comme ça, dans les grandes surfaces, il n’y a plus qu’à enlever le film. Ensuite, il suffit à nos commerciaux de passer régulièrement pour faire des réajustements de produits si nécessaire. Nous faisons pareil pour les bulbes à fleur que nous commercialisons également. Actuellement, l’entreprise dessert 2 840 adresses en France. Nous sommes devenus un des acteurs majeurs sur le marché, nous prenons 12% de clientèle supplémentaire chaque année, et nous réalisons de jolies progressions à deux chiffres. Avec le confinement du printemps, nous n’avons jamais vendu autant de graines : nous avons fait +70%. Seuls les magasins de première nécessité, c’est-à-dire les commerces alimentaires, notamment la grande distribution, ont pu rester ouverts. Et cette grande distribution alimentaire représente 95% de notre clientèle.
Cette croissance vous a obligé à vous agrandir…
Cela avait été anticipé sans savoir que nous aurions ces résultats. L’extension était opérationnelle depuis cet été. Ça nous a tout de même bien arrangé pour affronter cette nouvelle campagne 2021. Avant, nous faisions 6 millions d’euros de chiffre d’affaires avec 4 500 m² couverts. Aujourd’hui, nous faisons 11 millions d’euros avec 6 000 m² couverts. Tout a été informatisé. Nous produisons 47 sachets à la minute grâce à nos sept ensacheuses, et nous sommes passés de 2 millions à 5 millions de sachets vendus. Cet agrandissement nous a permis de recruter de nouveaux collaborateurs, ce qui est plutôt réjouissant pour un dirigeant. Plus 13 embauches sur une saison ! Les premières ont démarré en octobre 2019. En novembre 2020, deux nouvelles personnes nous ont rejoint, portant la totalité de l’effectif à 49 personnes. Mais ce développement ne serait pas possible sans le dévouement de tous les collaborateurs et le fait que chacun soit attaché à l’entreprise, j’insiste là-dessus.
Quelles sont les perspectives pour Sanrival ?
Jusqu’à présent, nous vendions essentiellement nos produits dans les grandes surfaces sous la marque Sanrival. On sait très bien faire ça. Depuis deux ans, nous travaillons aussi sur notre gamme Sem, que l’on vend dans les jardineries et magasins de bricolage. Nous développons des variétés plus recherchées pour des jardiniers plus confirmés. Cette montée en gamme vient répondre aux besoins du consommateur qui, avec l’arrivée des nouvelles émissions culinaires, souhaite des légumes de couleur et plus originaux. Nous avons élargi notre gamme de graines bio pour répondre à une autre demande. Au total, nous proposons 500 variétés au lieu de 90 précédemment.