La méthode américaine pour cultiver son réseau

Dans les pays anglo-saxons en général et aux Etats-Unis en particulier, le business se fait sans complexe et avec pragmatisme. Les méthodes «made in USA» de management, de marketing et de recrutement ont trouvé leurs adeptes en France, en particulier dans le monde de l’entreprise. Le réseau Business Network International, lancé au milieu des années 80 depuis la Californie, revendique par exemple le titre de «leader mondial de la recommandation d’affaires». À Maubeuge, un groupe s’est mis en place il y a trois ans. Il réunit aujourd’hui presque 30 membres, entrepreneurs et professions libérales, qui se retrouvent une fois par semaine, le mercredi, de 7h à 9h.

Des réunions structurées

Ce qui surprend en premier, c’est le côté très organisé des séances. Présentations, mini-conférences, point sur les rendez-vous (les tête-à-tête) et recommandations, possibilité d’inviter quelqu’un… Les tours de table et interventions systématiques témoignent d’une discipline qui n’a qu’un but, ouvertement exprimé : développer le chiffre d’affaires. Avec BNI, les membres découvrent une stratégie qui a «rationalisé» les relations professionnelles. Les participants sont ainsi amenés à penser et à agir business, dans une organisation qui s’apparente à une franchise assortie d’obligations vis-à-vis du réseau. Une formation en interne est prévue et une application numérique maison permet de suivre les résultats au rythme des réunions hebdomadaires. Est-ce efficace ? Sabrina Baczyk, présidente du groupe de Maubeuge, explique qu’en trois ans ces réunions ont permis de générer «environ 7 millions d’euros de chiffre d’affaires» parmi les membres qui étaient 20 au démarrage. Si la méthode exige rigueur et discipline, les séances ne ressemblent pas pour autant à des conseils d’administration de grandes entreprises. «La moitié des membres sont des patrons de TPE, des indépendants, qui apprennent à se connaître, sortent de leur éventuel isolement, découvrent qu’ils peuvent devenir le commercial de l’autre, qu’ils peuvent donner et recevoir beaucoup d’informations et de conseils utiles aux affaires. Un principe aussi : les membres ont tous des métiers différents afin d’éviter les situations de concurrence.» Le groupe s’est doté d’un bureau.Etre membre a un coût : 250 euros à l’inscription et 975 euros HT chaque année. Aux côtés de Sabrina Baczyk, la présidente (assistante administrative indépendante), on trouve un vice-président, Olivier Laurence (diagnostics immobiliers), et un secrétaire trésorier, Julien Dievart (installateur de salles de bains)…