Finorpa met l'assurance-crédit à la portée de ses affiliés
C'est une initiative des plus heureuses pour les entreprises, TPE, PME, PMI, liées avec le groupe Finorpa que la convention-cadre conclue avec Coface : leur faire bénéficier, avec le concours du cabinet spécialisé Deledalle ACF, d'une couverture d'assurance-crédit de top niveau.
De gauche à droite, Ghislain Verstraete, courtier spécialisé chez Deledalle ACF, Antoine Harleaux, DG de Finorpa, Alain Deledalle, PDG de Deledalle ACF, Roger Sansano, DG d'Arras Maxei, et Bertrand Chaussat, directeur régional de Coface.
Réunir un acteur financier spécialiste du haut de bilan, Finorpa, et un assureur crédit de dimension mondiale, spécialiste du bas de bilan à travers la couverture du poste clients, c’est la gageure réussie par le cabinet de courtage en assurance-crédit Deledalle ACF. L’année de discussions qu’il aura menée avec ses deux partenaires a abouti en décembre 2015 à la signature d’une convention qui permet à chaque “affilié” Finorpa de bénéficier d’un contrat-cadre en matière d’assurance-crédit suffisamment avantageux par rapport aux offres du marché, mais aussi suffisamment souple pour répondre aux spécificités de chaque entreprise intéressée.
A l’occasion de cette convention, Finorpa avait convié début mai, au Novotel de Noyelles-Godault, plusieurs de ses participations, partenaires et prospects entreprises pour leur présenter ce qui est «une première française que d’associer le haut et le bas de bilan» lors d’un petit déjeuner sur le thème «Quelles solutions pour maîtriser le risque client ?».
Sécuriser le poste client, une nécessité. Le constat de base qui a prévalu est clair : «avoir une tête bien faite – un bon haut de bilan −, c’est bien. Mais pour avancer vite, il faut avoir et une tête et un corps bien faits», a expliqué Antoine Harleaux, directeur général de Finorpa, reprenant la métaphore d’Alain Deledalle, président de Deledalle ACF. «Le haut de bilan est important, mais si le poste client n’est pas sécurisé, les besoins de l’entreprise peuvent bouger de façon considérable d’un instant à l’autre et constituer une véritable menace dès lors qu’un accident, un gros impayé survient. C’est ce que nous voulons éviter au travers du dispositif que nous avons négocié avec le concours du cabinet Deledalle auprès de Coface.»
Quelques chiffres entendus pour mesurer l’ampleur du risque client. Ainsi, le crédit interentreprises, c’est en France 650 Mds€, «trois plus que les encours de crédit que les banques accordent aux entreprises». Les délais de paiement moyens, qui étaient descendus à 54 jours après l’adoption de la loi LME, sont repassés à plus de 65 jours. La troisième préoccupation prioritaire des chefs d’entreprise, après le niveau de trésorerie (70%) et le carnet de commandes (64%), est à 61% les délais de paiement. Il est vrai que les retards de paiement en Europe s’échelonnent de 6,4 jours en Allemagne à 29,7 jours au Portugal, en passant par 13,2 en France, 18,3 en Grande-Bretagne ou encore 19,9 en Italie selon Altares… «Quand les retards de paiement augmentent, le nombre de défaillances d’entreprises progressent mécaniquement», analyse Ghislain Verstraete, courtier spécialisé chez Deledalle ACF, qui recommande de la vigilance, de l’anticipation et des process proactifs en matière de gestion du poste clients. Tout en alertant aussi sur le «risque sournois» de la procédure de sauvegarde des entreprises : «C’est une procédure préventive très positive pour les entreprises en difficulté, mais extrêmement nuisible pour les créanciers qui risquent de ne jamais revoir leurs créances…»
Face à ces risques potentiels, constat est fait d’une montée en puissance au sein des entreprises du thème du crédit management et de sa dimension complémentaire de l’assurance-crédit. Pourquoi l’assurance-crédit ? «Parce qu’il est difficile de savoir par soi-même ce que vaut le client, notamment depuis les dispositions de la loi Macron qui limite l’information obligatoire de publication de certaines entreprises» et parce que «plus on attend, moins on a de chance de récupérer sa créance». Conséquence : «Sur le compte d’exploitation, l’impayé fait mal à la trésorerie, fait mal dans les résultats, fait mal dans les performances.» Tout est dit, ou presque !
Une solution groupe et sur mesure. C’est là qu’intervient la Coface, forte de ses quatre métiers : la sécurisation des encours et la prévention des risques de défaillances des entreprises, la surveillance et le suivi des garanties sur les encours des clients, le recouvrement des créances en retard et, in fine, l’indemnisation. Quels sont les avantages du contrat-cadre proposé par la convention ? Bien sûr, obtenir ceux d’une offre de groupe, mais assortie d’une construction par affilié selon ses spécificités, ses contraintes et ses besoins, d’une flexibilité qui permet l’adaptation à chaque entreprise − durée du crédit, quotité garantie, liste des pays couverts… La garantie en quelque sorte d’une modularité, gage d’une réponse précise à chaque cahier des charges.
Pour le coup, Coface a assorti son offre de conditions préférentielles dont le cabinet Deledalle est «garant des conditions de marché, meilleures que les conditions habituelles dans leurs aspects tarifs et prestations», avec nombre de clauses et dispositions plus avantageuses.
«Ça marche, ça vaut le coup !» «Cette convention est une bonne nouvelle. Ça marche», a témoigné Roger Sansano, directeur général d’Arras Maxei, PME de 80 salariés, 12 M€ de chiffre d’affaires, dont plus de 50% à l’international, et trois métiers à son actif : l’usinage de pièces pour l’automobile pour des facturations de 100€ à 100 000€, la fabrication de machines spéciales de 100 000 à 500 000€, payées 10% à la commande et le solde à la livraison, et une gamme de systèmes propres, notamment en filtration, pour des facturations de 100 000€. «Je compare l’assurance-crédit à la ceinture de sécurité : il faut la mettre, mais il ne faut pas qu’elle serve», explique-t-il en précisant que «le fait de l’avoir, c’est aussi un pense-bête qui structure la démarche de l’entreprise». L’entrée au capital de Finorpa en octobre 2015 lui a permis de bénéficier de deux options dont elle ne disposait pas jusque-là : «une réponse à la contestation de créance et le risque de fabrication important, car nous faisons des machines spéciales à l’unité. Si par malheur il devait y avoir une défaillance du client, elle nous sécurise». Et d’ajouter que «l’assurance, c’est nécessaire, même si l’entreprise pense toujours que c’est toujours un coût. Si je regarde son coût annuel par rapport à la galère à récupérer mois par mois les créances, notamment à l’international, ça vaut le coup !».
Pour sécuriser son financeur. Outil de sécurisation du poste client, l’assurance-crédit devient aussi de plus en plus un outil contribuant au financement grâce à l’avenant de délégation que peut éditer l’assureur, avenant qui permet à celui qui a financé l’opération d’être le bénéficiaire des indemnisations en cas de non-recouvrement de la créance. «Le financeur est ainsi sécurisé en totalité. Il pourra financer en grande sérénité, voire même augmenter ses quotités de financement. L’assurance-crédit devient sous-jacente ; il s’agit vraiment d’une attente du marché qui se révèle dans un climat de très forte préoccupation sur le financement», analyse complémentairement Ghislain Verstraete. «L’assurance-crédit, c’est un outil pour aider les chefs d’entreprise dans le développement de leur activité et pour le sécuriser», complète Bertrand Chaussat.
Alors, pourquoi les entreprises françaises ne sont que 30 000 à être équipées d’une assurance-crédit alors qu’elles sont quelque 80 à 90 000 à y être éligibles ? «Assez curieusement, note Alain Deledalle, toutes les plus importantes en sont dotées ; plus elles sont de petite taille, moins elles sont équipées, alors que ce sont elles qui n’ont pas forcément les fonds propres pour résister au choc d’un impayé.» Et, du coup, il y a un immense satisfecit de voir Finorpa offrir à ses affiliés «un avantage différenciant par rapport aux autres opérateurs du haut de bilan (avec) des conditions très comparables à celles d’un grand groupe».
Comme le dit Bertrand Chaussat, «avec Finorpa, on est sur des entreprises pour lesquelles ce n’est pas le moment de se prendre un impayé qui peut les amener à disparaître, parce qu’elles sont en phase de développement, de renforcement de leurs fonds propres ou quasi-fonds propres, de réflexion de transmission… Il ne faut pas que leur bas de bilan devienne une contrainte. Nous souhaitons que cette convention exclusive et unique en France soit un succès avec un nombre significatif de contrats signés avant une généralisation et que cette réflexion sur le poste client devienne une réelle culture d’entreprise».