DCF : Le livre Blanc de la relation client

«L’évolution permanente des techniques et outils de gestion de la relation client représente un véritable enjeu pour les équipes commerciales. Et si la gestion de la relation client (GRC) est un outil indispensable, le métier de commercial reste un art !» Comme se plaît à le rappeler Jacques Benn, président national des Dirigeants Commerciaux de France (DCF) dont la fédération vient de publier son premier “livre Blanc” sur le sujet. Cette étude menée par Pierre Guépet, secrétaire général adjoint des DCF, dresse un panorama indépendant de tout éditeur de solutions CRM (Customer relationship management) au service des chefs d’entreprise et des directeurs commerciaux. Cette première édition viendra s’enrichir chaque année de témoignages d’entreprises grâce à l’apport du réseau DCF, présent dans quatre-vingt villes. Cette démarche interactive de partage d’expériences entre des d’entreprises de toutes tailles et de tous secteurs d’activité contribuera à rapprocher l’offre de la demande pour une efficacité commerciale toujours plus grande.

Une question de survie

«À l’heure où chaque entreprise est à un clic de ses concurrents, où les taux de croissance des marchés apparaissent durablement faibles, il convient d’être toujours plus efficace». Qu’il s’agisse de la connaissance des marchés, leur segmentation, le ciblage fin de ses prospects, l’évolution de l’offre, l’animation des équipes, le suivi des actions commerciales, etc. D’après l’étude, l’utilisation des logiciels de GRC dans les entreprises n’est plus une question de mode, c’est une question de survie. La GRC apporte à l’entreprise l’application informatique du métier pour disposer d’une vision globale de son activité et connaître les actions planifiées. Il ne s’agit en aucun cas pour la fédération de se substituer au travail d’étude et d’analyse conduit par des professionnels pour des projets spécifiques, mais de contribuer à ce que les dirigeants commerciaux s’assurent d’avoir prise sur ces projets. La connaissance des outils technologiques est d’ailleurs un pré-requis à la mise en oeuvre des stratégies commerciales et à un gain d’efficacité dans le management. Une nouvelle façon de travailler à intégrer, mais l’étude l’affirme «les prologiciels sont intuitifs et faciles d’appropriation» et de conclure «plus les entreprises utiliseront des logiciels de CRM (Customer relationship management), plus les logiciels de CRM seront performants.»