Damien Lestienne : «la région n’a pas assez d’exportateurs»

 

 

La Gazette. Conseiller du commerce extérieur, qu’en est-il ?

Damien Lestienne. Le principal rôle d’un conseiller du commerce extérieur, c’est d’être un exemple pour les autres. Personnellement, j’ai été nommé conseiller du commerce extérieur en 1986 après avoir obtenu en 1983 l’Oscar de l’exportation comme directeur commercial à la Filature Saint-André. Cette entreprise, spécialiste du fil fantaisie, réalisait 75% de son chiffre d’affaires à l’exportation. Les conseillers sont des personnes qui ont cinq à dix ans d’expérience à l’international, tant à l’import qu’à l’export.

 La fonction est peu connue. Pourquoi ?

Pour deux raisons : le comité ne fait pas de publicité et on ne vit que de nos seules cotisations, alors que les conseillers sont nommés par le gouvernement pour trois ans renouvelables. L’histoire des conseillers remonte à 1898. Ils étaient alors le bras armé du ministère du Commerce extérieur. Aujourd’hui, les conseillers mènent leurs actions au sein de l’équipe de France de l’export. L’an dernier, le Comité national, que préside l’ancien ministre et député du Nord Bruno Durieux, recensait 4 300 membres, répartis dans 120 sections à l’étranger dans 142 pays pour les deux tiers des membres, et dans 29 comités régionaux et départementaux en France pour le tiers restant.

 Et dans la région ?

Le Comité régional Nord-Pas-de-Calais compte 47 membres, dont 6 du Pas-de-Calais, un chiffre que l’on peut rapprocher du nombre de VIE dans la région : 284 l’an dernier, dont 20 du Pas-de-Calais. Cette faible présence du Pas-de-Calais s’explique par le faible nombre de sièges sociaux dans ce département et par un tissu industriel peu développé sur la zone littoral. Le comité éprouve des difficultés à y recruter des conseillers. Mais être de Douai ou d’Arras, vu de New York ou de Shanghai, quelle importance ! La représentation féminine nous interpelle aussi. Elles ne sont que 10 femmes sur 47. C’est trop peu, alors que la parité devient la règle.

 Le Comité régional est depuis quatre ans partie prenante de l’Equipe de France de l’export de la région. Nous avons signé en novembre 2011, à la préfecture de région, la convention régionale pour le développement international des entreprises du Nord-Pas-de-Calais à l’instar du Service international de la Direccte (ex-DRCE), de la région Nord-Pas-de-Calais, de CCI international, d’Ubifrance, Oséo et Coface. Le Comité participe notamment à l’International Week, rendez-vous emblématique et incontournable de tous les acteurs économiques œuvrant à l’international.

Quelles sont les missions des conseillers ?

La mission générale des conseillers du commerce extérieur est triple : conseiller, parrainer, former. Conseiller le gouvernement, d’abord, sur les actions à mener et éclairer ses décisions sur un pays, une région, un secteur d’activité. On doit ainsi aux conseillers la création des VIE  quand le service militaire a été supprimé, ou dans la région l’idée de l’abondement de ce dispositif par le Conseil régional.

La deuxième mission qui nous est confiée est le parrainage pour transmettre notre expertise aux entreprises, notamment aux PME, en les accompagnant bénévolement dans leur développement à l’international. Notre rôle comme acteurs de l’international est d’inciter les entreprises à travailler à l’étranger. Trop de chefs d’entreprise, trop de jeunes même n’ont pas cet automatisme d’aller sur les marchés étrangers. Ce qui explique que la France se confine à 1% du marché mondial et demain à 0,8%, voire 0,7%.

Si le comité a longtemps rencontré des difficultés à trouver des entreprises à parrainer, il a innové son approche des entreprises en organisant un “road show” qui a permis de recruter une quinzaine d’entreprises à parrainer, contre deux à trois entreprises par an habituellement. On a vraiment boosté en expliquant que, si nous n’apportons pas d’argent, nous apportons notre expérience, notre dynamisme et notre réseau de 70 référents dans nos sections à l’étranger  pour le parrainage des PME.

Le parrainage consiste en la validation de leur démarche export. Il y a des règles de bon sens à respecter : ne pas partir à l’export comme à l’aventure, tester le marché, veiller à ne pas se lancer avec des prix de vente trop bas… Ne faire un salon qu’une seule fois ne sert à rien,  60% des entreprises françaises n’envoient pas leurs échantillons dans les 15 jours. Il faut assurer le suivi. Cette absence de rigueur explique pour partie que la France soit descendue à 95 000 exportateurs contre 110 000 en 2000 et 250 000 en Allemagne. La taille des entreprises est importante mais leur nombre aussi. On n’a pas assez d’exportateurs en France et dans la région non plus.

La troisième mission, c’est former, intervenir dans les écoles, BTS, universités pour sensibiliser les jeunes aux carrières de l’international, bien souvent au travers de témoignages, de participation à des jurys et à des tutorats. C’est ainsi qu’avec un autre conseiller, j’interviens à Lille 1 en master commerce et management des affaires internationales (CMAI) pour proposer des études de cas en stratégie internationale. Le comité a passé des accords avec d’autres établissements comme l’Institut supérieur du transport et de la logistique internationale dans le domaine du transport. 

 Que faut-il faire pour développer l’international dans les entreprises ?

Le constat est simple, il faut que davantage d’entreprises démarrent l’export. Les aides, les outils sont là. Il faut les convaincre, leur donner le goût et l’envie d’y aller, tout en les incitant dans le même temps à adopter plus de méthode. Si je n’ai jamais utilisé l’Internet au cœur de ma carrière, je reconnais que c’est un outil hyper facile et extraordinaire pour aider à l’export, mais avec un danger considérable car vous n’envoyez pas d’échantillons sans avoir validé l’existence de votre client… Comment faire pour trouver le bon partenaire ? L’Internet peut frigorifier des chefs d’entreprise, ceux qui sont sensibles par exemple aux risques de pillage.

 Quelle doit être l’action des pouvoirs publics ?

Il pourrait y avoir davantage d’aides, en ce sens que toutes les idées sur l’intervention de la future Banque publique d’investissement (BPI) en capital dans les entreprises pour l’export sont un point important. Trop de PME sont sous-capitalisées, c’est un problème récurrent car elles ne sont pas assez financées au départ.

 Et les grandes entreprises ?

Je suis un peu déçu par les très grandes entreprises. Je pense que si elles sont efficaces pour elles-mêmes, elles n’entraînent pas assez les autres. Je suis un peu dubitatif sur leurs actions. Sans doute n’est-ce pas dû tant au fait que ce sont des entreprises familiales qu’au fait qu’elles s’inscrivent dans la tradition du «chacun pour soi», dans ce qu’on a vécu dans le textile. La région a des leaders mondiaux, mais ils sont toujours dans leur propre sphère. Quand j’habitais Hongkong, en 1987, il n’y avait personne, pas même un bureau de La Redoute. Vingt-cinq ans après, c’est extraordinaire ce qu’ils ont réussi à faire. J’en suis admiratif. Mais ils pourraient entraîner davantage. Je pense beaucoup au portage, mais le portage est surtout le fait de Total, d’EDF, de France Telecom et reste très faible par rapport aux entreprises allemandes.  

Cinquième Trophée Club VIE 2012

Le volontariat international en entreprise (VIE) permet aux entreprises françaises de confier à un jeune de moins de 28 ans une mission professionnelle à l’étranger pour une durée comprise entre 6 et 24 mois. Si, en huit ans, plus de 22 000 jeunes ont réalisé une mission pour le compte de 2 600 entreprises dans près de 130 pays, actuellement ils sont 280 en mission avec l’aide de la Région Nord-Pas-de-Calais qui finance une partie de ce dispositif mis à la disposition des entreprises du territoire, à hauteur de 10 000 à 15 000 € par projet engagé.

Cette année, ce sont trois jeunes en poste à l’étranger et trois entreprises d’accueil de la région qui seront mis à l’honneur dans la politique de promotion régionale de la mobilité internationale des jeunes lors de ce Trophée VIE Nord de France organisé par Ubifrance, la DFCG, Air France, Oséo, Coface et Société générale.

Lundi 10 décembre, 18 h, à l’Espace international, 299, boulevard de Leeds à Lille.