Cap sur l’Empire du Milieu
C’est un fait, la route des affaires mène désormais directement en Chine, qu’il s’agisse d’acheter ou de vendre. Mais avant de franchir la Grande Muraille, une bonne préparation et un accompagnement ad hoc sont nécessaires afin d’apprendre à négocier en évitant les impairs. L’export made in China, mode d’emploi avec CCI International Lorraine !
La Chine, un marché vaste et prometteur pour les PME lorraines, mais à aborder avec précautions.
Avec une économie tirée par les investissements et la consommation intérieure, et une augmentation prévisionnelle du PIB de 9.5% pour 2013, le marché chinois apparaît comme un eldorado pour les exportateurs. Le commerce représente près de la moitié du PIB chinois. Après avoir dégagé un excédent commercial record ces dernières années, la Chine est devenue le premier exportateur mondial, et se classe deuxième importateur mondial. Si l’économie chinoise est en effet tirée par les investissements et la consommation intérieure, elle-même boostée par les augmentations salariales et la nouvelle politique du logement, pour éviter une surchauffe de l’économie le gouvernement a annoncé des mesures de lutte contre l’inflation et de stabilisation des prix des matières premières agricoles. Parmi les priorités de Pékin figurent également les infrastructures, la modernisation de l’industrie, l’ouverture aux nouvelles technologies, la santé, l’éducation et l’aide aux campagnes. Un marché certes prometteur et qui «recèle un véritable potentiel pour les PME régionales des industries lourdes dont les savoir-faire en Lorraine ne sont pas négligeables. Les technologies de pointe sont le point d’entrée pour ce marché à la clientèle très exigeante», souligne Caroline Goujon, conseillère en développement à l’international Asie pour CCI International Lorraine.
Patience et stratégie
Ainsi, les machines, équipements, alliages de métaux intéressent les entreprises chinoises qui les ré-exportent par la suite sur le marché chinois. «C’est un marché déconseillé aux primoexportateurs, il faut également avoir une bonne assise au niveau national, limite être leader, avant de se lancer. Connaître les mécanismes de l’export est essentiel pour aborder ce vaste marché et le décoder.» Ainsi, c’est armé de patience, d’une stratégie bien définie et d’un projet innovant qu’il faut aborder l’Empire du Milieu. «Les Chinois accordent beaucoup d’importance à l’aspect humain plutôt qu’au côté business dans un premier temps. Des liens qui se tissent avec le temps, ils vont dans le détail. Un retour sur investissement peut prendre jusqu’à quatre ans.» Patience et diplomatie sont donc de rigueur. Il faut noter que la Chine est un pays gigantesque et que les disparités sont nombreuses. Les grandes villes telles Shanghai, Pékin, Canton, Shenzhen, sont plus favorables aux entreprises. Depuis 2009, pour accompagner les PME lorraines, CCI International organise des journées pays ainsi que des missions de prospection dédiées à la Chine. Et depuis octobre dernier, CCI International Lorraine a ouvert une base avancée à Shanghai, quatre entreprises lorraines y ont adhéré. «Elles sont déjà implantées en Chine, mais ont tout de même besoin d’une interface, il est plus aisé de faire des affaires en ayant une adresse de bureau sur place.» Sur place, un représentant est donc chargé d’entretenir les relations avec les interlocuteurs des PME lorraines, «une démarche essentielle pour pérenniser la demande et crédibiliser l’entreprise». Presque tous les grands groupes français sont présents en Chine, qu’il s’agisse de production, de représentation commerciale ou de marketing et ont une bonne image sur les créneaux du développement durable, des industries lourdes, et des technologies de pointe. Et si les Allemands et les Américains ont aussi le désir de s’imposer sur ce marché, les principaux concurrents des Français sont en fait les Chinois eux-mêmes…
Pour plus d’infos :
www.webexportlorraine.com