Booster sa rentabilité, c’est possible…

 

Al’initiative de sa directrice, Consuelo Monfort, la pépinière d’entreprises de l’agglomération du Beauvaisis propose régulièrement des matinées de travail sur des thèmes proches des préoccupations des entrepreneurs. Après les réseaux sociaux en juin et les business angels en juillet, avant la prospection commerciale prévue fin octobre, la rentabilité de l’entreprise était,fin septembre,passée au crible par Adrien Defrance. Ingénieur des Travaux publics Paris et titulaire d’un MBA au Canada, le consultant a été auditeur financier chez Ernst & Young puis directeur financier d’un groupe immobilier avant de rejoindre l’équipe ActionCOACH : classée pour la cinquième année consécutive par Entrepreneur Magazine comme la franchise de services et d’assistance aux entreprises numéro 1 dans le monde, l’enseigne est représentée dans 26 pays par plus de 1 200coachs d’affaires spécialisés dans les TPE/PME.

Des problématiques largement répandues
Nombre de clients ou niveaux de vente insuffisants ; rentabilité insuffisante ; irrégularité dans la qualité des prestations ; difficulté à recruter de bons collaborateurs ; entreprise trop dépendante de son créateur ; salaire horaire et revenus trop faibles du dirigeant ; horaires de travail excessifs ; croissance difficile à maîtriser… : la plupart des chefs d’entreprise, plus encore dans les premières années de leur activité, sont confrontés à ce type de problématiques. « Votre temps est votre plus grande ressource, mais la façon dont vous l’utilisez détermine votre succès dans les affaires », affirmait en introduction Adrien Defrance aux 16 participants présents à l’atelier. Cinq grands leviers Pour lui, il s’agit pour le dirigeant de travailler «sur»son entreprise, et pas seulement «dans» son entreprise. De faire en sorte que l’entreprise devienne une activité commerciale rentable, pouvant fonctionner sans son créateur, ce qui la valorisera en cas de cession.Alors que les actions de marketing et de vente sont trop souvent considérées comme des dépenses, elles doivent au contraire apparaître comme des investissements. « Chaque euro investi doit rapporter davantage : pourquoi estce vrai pour certaines entreprises et pas pour d’autres ? » s’interroge l’animateur. Cinq leviers majeurs doivent être activés et déclinés à travers plus d’une cinquantaine de stratégies, pas nécessairement très coûteuses mais exigeant une réflexion en amont : générer des contacts par des actions de communication, des alliances stratégiques ou du télémarketing ; se différencier de sa concurrence par des propositions uniques de vente (PUV) ou des procédures innovantes de suivi des prospects ; augmenter le nombre de ses transactions par des mailings, des ventes privées et une base de données clients active ; agir sur sa valeur moyenne en proposant des produits similaires ou des offres spéciales aux meilleurs clients ; augmenter sa marge bénéficiaire en renégociant les contrats fournisseurs et en favorisant les produits à forte rentabilité.

Un état d’esprit
Pour y parvenir, le dirigeant doit mettre en oeuvre une nouvelle façon de concevoir son activité, adopter un tout autre état d’esprit. Prendre du recul sur ses méthodes pour les rendre plus performantes. Ce qui est d’autant plus difficile qu’il est souvent seul aux manettes lorsqu’il dirige une TPE, avec le nez dans le guidon… C’est avec une citation encourageante de Jim Rohn, auteur du livre Stratégies de prospérité, qu’Adrien Defrance a conclu son intervention : « Ne souhaitez jamais que ce soit plus facile, faites le voeu d’être meilleur. »